Como implementar a automação de marketing nas empresas?

Publicado 18/01/2022

A automação de marketing é a utilização de tecnologias na estratégia de marketing de uma empresa ou indústria. Ela possui como objetivo simplificar processos. Desse modo, torna-os mais eficazes e, consequentemente, escaláveis.

Tecnologias assim são essenciais para atrair o público disponível na Internet, que é imenso. Elas contribuem para realizar ações com excelência — um desafio tanto para os pequenos quanto para os grandes empreendedores.

Por meio da automação de marketing, as empresas atingem potenciais clientes em grande escala. O pulo do gato, no entanto, está na forma que isso ocorre: totalmente personalizada.

No lugar de uma equipe de colaboradores realizando trabalhos manuais, uma máquina atua no disparo de e-mails, entrega de ofertas de materiais ricos e nas demais frentes de uma estratégia de marketing de conteúdo. Acha isso impossível?

Continue a leitura e veja o que é automação de marketing e como implementá-la no seu negócio.

O que é automação de marketing?

Automação de marketing, diferentemente do que muitos pensam, não é qualquer ação realizada automaticamente, como agendar uma postagem na rede social. Ações como essa — ou seguir de volta o usuário que acompanha o seu perfil — são ações simples e estão distantes de serem consideradas automação de marketing.

Esse conceito envolve dois pontos importantes em relação às pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais digitais: entender e agir de maneira personalizada e escalável. Em outras palavras, trata-se de compreender qual é o interesse do lead (contato) e em qual estágio de compra ele se encontra. A partir disso, retribuir com as informações que precisa, só que de modo automatizado.

A automação de marketing aumenta a eficiência e a escalabilidade do marketing, mantendo ao mesmo tempo o relacionamento personalizado com os leads. Na estratégia de marketing, ela ocorre em todos os processos por meio de workflows. Cada um ativa uma tarefa após a outra, de modo automático, ou seja, sem a necessidade de intervenções manuais.

Quando você utiliza a automação de marketing na gestão dos leads ao longo da jornada de compra, permite que evoluam até que estejam preparados para fechar negócio. Quer ver um exemplo?

João é um jovem que mora só e reclama de não ter tempo para fazer as tarefas de casa. Ele busca soluções que possam ajudá-lo e acaba encontrando as empresas A e B.

Na empresa A, João tem como opção um aspirador de pó comum e outro vertical, sem fio. Já na empresa B, João encontra o aspirador vertical com fio e um modelo robô, automatizado. Das quatro opções, o aspirador robô é o que demanda mais investimento, por causa do seu alto valor de mercado. É uma excelente solução para quem, como o João, não tem tempo de limpar a casa.

Só que João pode olhar para as quatro opções e ficar tentado a escolher a mais barata, ou seja, o aspirador vertical com fio. Em uma estratégia que envolve automação de marketing, a empresa B prepararia João para comprar a escolha ideal, apresentando todos os benefícios do produto. Desse modo, proporciona uma compra feliz, satisfeita e consciente.

Além de atrair clientes, a automação de marketing também pode ser usada para estimular sua retenção e gerar recomendações.

Quais são as vantagens diretas oferecidas pela automação de marketing?

Para começar, quem investe em automação de marketing prepara o terreno para aumentar vendas e receitas, ao mesmo tempo em que diminui o custo de aquisição de clientes. Além disso, melhora a retenção deles.

“Somente” isso seria motivo para investir em automação de marketing, mas o blog da Arcana te mostra outras vantagens. Dá uma olhada:

Nutrir leads que ainda não estão prontos

É o caso do João. No dia a dia de qualquer empresa, é comum se deparar com a situação na qual o cliente não se encontra preparado para fechar negócio.

O cliente que não está preparado pode estar em um momento de estresse, sem dinheiro, ter outras prioridades, ter acabado de comprar uma solução inferior ou ainda não ter entendido que possui um problema e, consequentemente, deve resolvê-lo.

Sendo assim, a nutrição do lead que não está pronto é fundamental para fechar negócio com sucesso. O relacionamento também contribui para o timing da compra, apresentando a oportunidade no momento ideal.

Garantir eficiência do funil

O funil de vendas possui vários estágios pelos quais todo comprador deve passar. O avançar funciona como requisito para dominar as informações básicas do momento anterior, ou seja, segue um caminho lógico.

Retomando o exemplo do nosso amigo João, oferecer a solução ideal logo de cara, para quem ainda não decidiu como vai resolver sua situação, pode ser um tiro no próprio pé.

Aumentar o valor do ticket médio

Sabe aquele cliente que, mesmo precisando de determinada solução, leva outra somente por ter um custo menor? Com toda certeza, ele não passou pelas etapas do funil de vendas.

Quando alguém não entende muito acerca das próprias necessidades, acaba escolhendo soluções a partir de critérios como o valor.

Lúcia, por exemplo, está no começo de sua fabricação de biscoitos caseiros para pets. Ela encontra vários modelos de cortadores e escolhe o “mais em conta”.  O que ela não percebe é que, se investisse um pouco mais, teria uma solução completa, com corte mais rápido e preciso. Em outras palavras, economizaria tempo e desperdiçaria menos massa.

Com o João e seu aspirador, é a mesma situação! Se ele for pelo mais barato, vai precisar de tempo para limpar sua casa — algo que o aspirador robô faria sozinho, sem a intervenção dele. Como neste caso o tempo é a peça fundamental, que causou o start na busca pelos eletrodomésticos, este quesito deve ser levado em conta em primeiro lugar.

Diminuir o retrabalho das equipes

Tarefas manuais são repetitivas e acabam cansando os profissionais, o que pode levá-los ao erro e consequente retrabalho.

Há, pelo outro lado, um grande esforço para criar os caminhos que cada lead deve seguir, bem como os ajustes necessários — que acontecem por causa de mudanças de contexto e outros fatores. A automação de marketing, portanto, direciona seus profissionais para tarefas mais analíticas e estratégicas, permitindo que eles trabalhem com mais afinco para conquistar os objetivos da companhia.  

Encurtar o ciclo de vendas

O ciclo de vendas se torna menor porque os leads chegam mais preparados. No lugar daquele script longo, que aborda todos os pontos referentes ao produto e serviço, o papo se torna mais fluido e é direcionado para as dúvidas do lead.

Esse tipo de situação ocorre porque o lead precisa de um apoio para tomar a decisão final. Desse modo, o vendedor investe menos tempo no convencimento e passa a ser um facilitador.

Outro ponto importante é que, como o trabalho de preparação do lead é feito pelo sistema, o vendedor recebe o contato já nas últimas etapas do processo de compra, diminuindo as objeções. Desta forma, quem é encarregado de vender recebe uma lista de possíveis clientes que estão quase certos que irão finalizar sua jornada positivamente. Ou seja, que irão adquirir o produto ou serviço.

Elevar a produtividade do time de vendas

Basta olhar para todas as vantagens anteriores para saber que elas elevam a produtividade do time de vendas. Aqui, sua empresa passa a fechar negócios com mais rapidez e precisão. Todas as pessoas que antes estavam encarregadas de enviar e-mails com listas de produtos, descontos, ofertas ou até mesmo dar aquele retorno após o orçamento estão liberadas para realizarem outras tarefas.

Se a ferramenta faz o trabalho do modo correto, os vendedores direcionam o foco para os leads que estão bem preparados, ao invés de perderem tempo com aqueles que não estão no momento adequado. Assim, podem dar mais atenção para quem verdadeiramente vai comprar, e deixar de lado quem perdeu o interesse pelo produto — por qualquer motivo que seja.

Como começar a fazer automação de marketing?

automação de marketing

Agora que você já conhece as vantagens diretas oferecidas pela automação de marketing, vamos falar sobre a implementação dela no seu negócio.

Para começar, o ideal é planejar. Não adianta, por exemplo, criar fluxos sem objetivos definidos. Entenda, primeiramente, qual é o objetivo da sua empresa. Você busca finalizar mais vendas? Ou quem se aproximar do cliente? Vai enviar newsletter, listas de ofertas ou então uma seleção dos produtos mais buscados na semana?

Somente após saber tudo isso você consegue seguir para as outras etapas. Por exemplo, determinar a persona da estratégia. Informações como essas são essenciais para dar início à implementação de uma automação de marketing.

Os demais passos são:

Definir a estratégia e as métricas da campanha

A partir do objetivo, você necessitará de uma estratégia e métricas para saber o que dá resultado. É importante conseguir mensurar as ações.

Escolher a ferramenta de automação de marketing

Há inúmeras opções no mercado para realizar este processo — nós listaremos algumas mais para frente. Na hora de escolher as ideais, pense estrategicamente para que elas realmente facilitem seus processos.

Determine os gatilhos para o lead entrar no fluxo de nutrição

O gatilho pode ser uma característica do lead, como profissão, cargo ou o segmento que ele atua. Também vale determinado tipo de interação com sua empresa, como preencher um formulário de contato.

Aponte como ocorrerá a interação com o lead em cada etapa

Cada etapa de compra precisa de um tipo de interação que faça a nutrição com conteúdos e informações relevantes.

Decida quais conteúdos irão nas etapas de compra

Pegando o gancho do tópico anterior, aproveite para criar uma sequência lógica de conteúdos que devem ser enviados. Esses conteúdos são os que ajudam a avançar na jornada, migrando de uma etapa para outra.

Implemente os fluxos de nutrição

Chegou o momento de definir as regras do fluxo, a periodicidade das interações e, por fim, a implementação de tudo isso em um software. Antes de lançar, faça testes para garantir que tudo está funcionando.

Acompanhe as métricas e meça a efetividade da campanha

Como dissemos lá no começo deste tópico, as métricas são fundamentais para medir a efetividade da campanha.

Aplique melhorias contínuas

Por fim, interprete os resultados das métricas para aplicar melhorias contínuas e, desse modo, obter resultados cada vez mais positivos.

5 ferramentas de automação de marketing para começar

Como você viu no tópico anterior, há diversas ferramentas de automação de marketing disponíveis no mercado. Nós listamos cinco que são muito importantes e que podem atender aos objetivos do seu negócio:

1. HubSpot Marketing Hub

HubSpot Marketing Hub é a ferramenta de automação de marketing mais utilizada na América Latina, desconsiderando o Brasil. Líder em Inbound Marketing, conta com softwares para gestão de marketing e vendas.

O software oferece integração com o CRM próprio da HubSpot, resultados em tempo real de e-mail e conversão em landing pages, dashboards e relatórios personalizados, chat para atender os clientes e mais.

O interessante é que algumas funcionalidades são oferecidas gratuitamente. Para o plano pago, o investimento começa em US$ 25 por mês.

2. RD Station Marketing

RD Station Marketing é o líder em softwares de automação de marketing em nosso país. Desenvolvido pela empresa brasileira Resultados Digitais, tem como vantagem o seu completo desenvolvimento em português.

Além disso, possibilita disparar e-mail marketing, otimizar conteúdos para motores de busca, criar ações de automação e gerir suas mídias sociais, além de base de contatos.

O RD Station Marketing também se integra com o software de CRM da Resultados Digitais e está disponível em três planos de contratação. A quantidade de funcionalidades é dividida por plano, que começa em R$ 59.

3. ActiveCampaign

Principal ferramenta de automação de marketing do mundo. O ActiveCampaign é utilizado, principalmente, por empresas de pequeno e médio porte que buscam acelerar seu crescimento.

Combina o poder do marketing por e-mail, automação de marketing e automação de vendas e CRM. Permite criar processos automatizados de marketing e vendas alinhados com as diferentes etapas da jornada de compra.

O plano mais acessível é o de US$ 9/mês.

4. Mautic

Ferramenta de automação de marketing sem custo e de código aberto, o Mautic atende o público que sabe programar ou tem uma boa equipe de suporte para tal.

Como possui código aberto, os programadores podem incrementar as funcionalidades de acordo com as necessidades e objetivos do negócio.

De modo padrão, a ferramenta oferece, dentre outros, geração e nutrição de leads, campanhas de automação, criação de landing pages e monitoramento das mídias sociais.

5. MailChimp

Essa ferramenta começou como opção acessível de disparo de e-mails marketing para pequenas empresas. Com o tempo, incorporou vários recursos de marketing e vendas. Tornou-se uma plataforma tudo em um.

Hoje, no MailChimp, você encontra CRM, gestão de landing pages e formulários de cadastro; editor de imagens, jornadas de compra, segmentação da base, públicos semelhantes, teste A/B, pesquisas e muito mais.

Os planos pagos começam em R$ 55 por mês.

A automação de marketing pode cansar o lead?

Sim e não. Confuso? A gente te explica!

Sim, a automação de marketing pode cansar o lead. Isso ocorre quando ela é mal planejada, repetitiva e pula etapas naturais da jornada de compras.

Vamos lembrar do nosso amigo João? Se ele não está pronto para comprar a solução ideal para os seus problemas, não há motivos para colocá-lo frente a frente a um vendedor que precisa bater a meta do mês.

Lembre-se de que o lead precisa ser nutrido corretamente, para que tome a decisão no momento certo. Sendo assim, quando a automação de marketing é bem planejada e executada, ela não se torna cansativa para o lead. Muito pelo contrário, pois é uma verdadeira ajuda para que ele tenha suas necessidades atendidas.

Outra dica para evitar o cansaço do cliente é respeitar suas vontades. Algumas plataformas de automação deixam claro em seu sistema quais são os leads desengajados, os inativos e quem selecionou que não quer mais receber contatos. Não insista nestas pessoas que não engajam com você, ou então que solicitaram o descadastramento.

Se você seguir fazendo contatos com quem não deseja, podem haver consequências difíceis de reverter — como bloqueios de domínio. Não esqueça que a LGPD já está em vigor, e ela regulamenta, entre tantas outras coisas, o uso indevido de contatos.

Como as agências trabalham com automação de marketing?

Até aqui, tudo claro?

Bem, precisamos compartilhar mais uma informação importante sobre automação de marketing: você pode implementar na sua empresa de três maneiras. São elas:

  1. Por meio de pessoal próprio;
  2. Contratando uma equipe especializada;
  3. Terceirizando a automação de marketing;

Das três opções, a terceira é a mais viável, porque o custo é inferior em relação ao de contratação de uma nova equipe ou alocar pessoal próprio para isso.

As agências que trabalham com automação de marketing criam conteúdo e e-mails, gerenciam os softwares necessários e, quando é pertinente, trabalham com mídia de performance.

Ainda fazem a ponte com os departamentos comerciais para o envio de leads, que estão devidamente preparados para a abordagem dos vendedores.

Empresa de automação de marketing: conheça a Arcana

A Arcana é uma agência de marketing digital focada no seu resultado em vendas. Fazemos com que o seu negócio cresça, estruturando processos que alavanquem seu faturamento.

Acompanhamos seu negócio de perto em uma consultoria sob medida, onde nosso time de especialistas propõe soluções precisas que envolvem todas as frentes do marketing digital, a integração do online com o offline e o gerenciamento do seu e-commerce, aprimorando seus resultados.

Pensamos como você, portanto, o investimento é sempre adequado à realidade da sua empresa, com um retorno sobre o investimento mensurável e constante. Nosso foco é fazer sua empresa vender! Que tal implementar sua automação de marketing conosco? Fale com a Arcana e solicite um orçamento para automatizar a sua estratégia de marketing digital!

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