Como criar uma buyer persona para o seu e-commerce?

Publicado 07/10/2021

Você sabe qual é a diferença entre o perfil do cliente e a buyer persona no e-commerce?

Quando o assunto é marketing em comércio eletrônico, há vários termos que são importantes para entender seus processos. Nesse cenário, o perfil do cliente e da buyer persona costumam ser confundidos.

Enquanto o primeiro obtém as informações personalizadas de cada cliente, o segundo diz respeito aos dados que se referem a um grupo maior com características similares. Nesse caso, a buyer persona representa esse conjunto.

Continue a leitura e entenda a importância desse conceito no e-commerce e veja as nossas dicas práticas de como criar uma!

Definindo a buyer persona no e-commerce

Toda e qualquer estratégia de marketing digital de um e-commerce precisa ser baseada em seu público. Por isso, muitos varejistas on-line extraem dados dos clientes para elaborarem um perfil médio. Vem daí o conceito de público-alvo!

No entanto, vivemos em uma realidade que se difere do passado. As informações desse perfil médio deixaram de ser suficientes, pois são abertas demais. Além disso, o consumidor atual preza por experiências cada vez mais personalizadas no varejo on-line e discursos básicos já não impactam como antes.

Então, as ações do varejista on-line devem ser voltadas para o interesse de cada um dos seus compradores. Contudo, como fazer isso? A resposta está na construção da sua buyer persona!

Trata-se de uma ferramenta indispensável para otimizar, segmentar e definir o cliente ideal, direcionando as ações de modo eficiente para um grupo de pessoas. A buyer persona, ou simplesmente persona, é um perfil semi ficcional dos seus clientes ou de um grupo de clientes. Ela representa o cliente ideal e ajuda qualquer negócio a compreender melhor quem é essa pessoa e do que ele precisa.

A partir da criação de uma persona, as estratégias de vendas, atração, retenção ou fidelização podem ser voltadas para esse perfil — que descreve detalhadamente como ele é, o que deseja, quais são suas necessidades e que expectativas tem.

Diferenciando a buyer persona do perfil do cliente

Enquanto a buyer persona no e-commerce tem características conclusivas e definidas, facilitando a criação e execução de uma boa estratégia de marketing digital, o perfil do cliente permanece aberto. Veja as diferenças:

1. Perfil do cliente

Possui definição ampla, não tem hábitos e nem se refere a alguém específico. Retrata pessoas que podem comprar determinado produto.

2. Buyer persona no e-commerce

A definição é bem específica, com detalhes sobre hábitos, comportamentos, rotina, expectativas e problemas. Trata-se de um personagem, mas que representa o consumidor ideal.

Como criar uma buyer persona no e-commerce?

Buyer Persona no e-commerce

Hora de colocar esse conceito em prática!

Em primeiro lugar, destacamos que a buyer persona não é criada a partir de suposições. Sendo assim, ela surge por meio da realização de pesquisas e entrevistas, além de coleta de dados dos clientes e de quem possui potencial para ser um.

Veja os passos:

Coleta de dados

Entrevistar os clientes e prospects do e-commerce é o primeiro passo. Esse público auxiliará na compreensão dos padrões de comportamento, problemas e expectativas que possui. Quanto mais informações forem levantadas, melhor e mais completa sua persona ficará. E, para obtê-las, faz-se necessário chegar nas perguntas certas para extrair as melhores respostas.

Uma boa prática é segmentar as perguntas em três grupos. São eles:

  • Demográfico (gênero, idade, cidade e trabalho);
  • Pessoal (rotina, objetivos, desafios, problemas que enfrenta e necessidades);
  • Conteúdo (hábitos nas redes sociais, onde obtém conhecimento e assuntos que gosta).

Análise de dados

O próximo passo é cruzar os dados obtidos para encontrar características comuns entre os entrevistados. A partir desse cruzamento, será possível definir quais merecem destaque para priorizá-las na composição da buyer persona no e-commerce. Pode ser que apareçam perfis distintos, o que é normal. Qualquer negócio pode ter mais de uma persona!

Estruturação da buyer persona

Uma boa estruturação requer personificação. Então, prepare-se para dar um nome, definir a idade, falar sobre a profissão e objetivos dela, além de criar uma historinha que tenha todas as características do cliente ideal que foram obtidas. Pense na buyer persona como um ser humano de verdade!

E lembre-se: esse perfil será utilizado para ações de marketing que precisam ser efetivas.

Utilização da persona

Toda a equipe de marketing deve ter acesso ao perfil da buyer persona. Dessa forma, o departamento pode traçar estratégias assertivas, direcionadas para ela. Só essa comunicação direta com a buyer persona no e-commerce possibilita uma aproximação mais efetiva e personalizada com o consumidor, aumentando suas chances de vender mais.

Gostou de saber mais sobre como as buyer personas influenciam o e-commerce? Então vamos aproveitar a onda de conhecimento para se aprofundar no tema. Leia mais sobre como o SEO pode movimentar sua loja virtual!

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