Definir metas na loja física: indo além do faturamento

Publicado 12/01/2021

Para conseguir alcançar o objetivo desejado de crescer e prosperar na sua loja física, é preciso definir metas para chegar lá. No varejo, as metas de vendas são os principais motivadores para a busca do objetivo, mas muitas vezes, ao criar seus indicadores chave, o lojista foca apenas no faturamento e esquece que existem outras variáveis que contribuem para o crescimento do seu negócio e que precisam ser levadas em consideração.

Antes de definir metas, é preciso avaliar o contexto do negócio e isso não se resume ao faturamento, mas à realidade do mercado, da loja e do público que ela quer atingir. 

Por isso é importante avaliar o mercado em que está inserido — qual o índice de crescimento do mercado em que atua? Analisar também as suas próprias taxas de vendas, a sua capacidade e o quanto esperar crescer também são outros fatores cruciais.

Olhar apenas para o faturamento na hora de definir metas é um erro que muitos lojistas cometem e que pode ser fatal para o negócio. Para ir além e fazer uma análise mais abrangente, é importante escolher os indicadores certos que mostrarão onde os esforços precisam ser empregados e, de forma mais assertiva, direcionam as metas a fim de alcançar o crescimento tão esperado. Vamos citar dois indicadores que podem auxiliar na criação da meta de venda:

1. Definir Metas de Tempo Médio de Estoque

Definir metas de tempo médio de estoque

Esse indicador auxilia na descoberta de quanto tempo o estoque permanece na loja. Ele apresenta o intervalo que se leva, em média, para comercializar os itens que estão no estoque. 

Ao definir metas relacionadas a esse indicador, é importante saber calculá-lo: é preciso determinar um período (uma semana, um mês, um ano, etc.). calcular o estoque médio, que consiste em somar o estoque inicial e o estoque final do período e dividir por dois. Com o estoque médio definido você o divide pelo valor das vendas no período, e multiplica pelos dias (30 se for um mês, 360 se for um ano). 

Com esse resultado é possível saber quanto tempo o produto permanece estocado e assim definir uma meta com foco na venda em quantidade, de produtos mais valiosos que passam mais tempo em estoque e assim por diante.

2. Definir Metas de Margem Bruta

As margens de lucro são indicadores importantes para enxergar rentabilidade da empresa. Com esse indicador é possível perceber claramente quais os produtos são mais rentáveis e direcionar investimentos.

A margem bruta consiste naquilo que se ganha com a venda de um produto menos os custos que teve com ele. Para calcular a margem bruta é necessário dividir o lucro bruto pela receita (o valor que recebeu com a venda). Para obter a porcentagem é só multiplicar o resultado por 100.

3. Definir Metas de Margem Líquida

Definir metas de margem líquida

Já a margem líquida consiste no valor da venda menos todos os custos e despesas que existiram para adquirir e vender o produto. Aqui entram os impostos, frete, taxa de comissão, perdas e tudo o que estiver envolvido nos processos do produto. 

Ou seja, para calcular a margem líquida é preciso calcular o lucro líquido, (que consiste em extrair todos os custos e despesas do valor recebido na venda) pela receita e multiplicar por 100 para obter a porcentagem.

4. Definir Metas de Turnover

O turnover, ou rotação de funcionários, consiste no giro de contratações e demissões. Ao calcular esse indicador é possível saber como anda a motivação da equipe e se há problemas com liderança. 

Para calcular o turnover é preciso somar o número de admissões ao número de demissões de um mesmo período e dividir por 2. O resultado deve ser dividido pelo número atual de funcionários. Assim, é possível descobrir a taxa de rotação e criar estratégias para aprimorar a gestão da equipe.

Além dos indicadores sugeridos acima, é importante que o gestor avalie dois aspectos do seu negócio antes de criar as metas de vendas:

O primeiro é o fluxo de caixa, que consiste em um prognóstico de entradas e saídas monetárias da loja prevendo o saldo do caixa em determinado período. Ao definir metas de vendas, é preciso respeitar o fluxo de caixa para que os prazos de cobrança e os gastos com promoções não sejam negativos ao seu planejamento.

O segundo é a ruptura de produtos, que consiste na falta de peças nas prateleiras ou na busca do cliente. Esse tipo de situação causa insatisfação e gera um problema de confiança e negatividade na venda. Por isso, antes de definir metas é importante estar ciente da eficácia da sua gestão de estoque.

Outras metas que você pode criar para mensurar os resultados da sua loja são as taxas de inadimplência, tempo de atendimento, fluxo de entrada de clientes na loja, taxa de conversão de clientes em vendas, entre muitas outras. Tudo o que for mensurável, é passível de se tornar uma meta 

Mas é muito importante tomar cuidado para não transformar sua gestão em um grande painel de indicadores e ficar paralisado pela quantidade de informação gerada. As metas servem para indicar onde devemos melhorar — é fundamental conseguir separar o joio do trigo e encontrar os indicadores mais importantes para o seu negócio. Nem tudo precisa ser mensurado para garantir um resultado positivo.

Ainda tem alguma dúvida de como definir metas para a sua loja? Se precisar de um apoio extra neste processo, entre em contato conosco. Nós, aqui na Arcana, estamos abertos a te ajudar nas mais variadas tarefas de marketing.

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