Gatilhos mentais para vendas: 13 exemplos para usar no dia a dia

Publicado 07/03/2022

O cérebro humano é incrivelmente complexo. Ele funciona como o centro de comando do seu corpo e coordena todas as suas ações, emoções e pensamentos. Só que nem todos esses comandos estão sob o seu controle — o inconsciente trabalha sem que você nem perceba.

Mas o que isso tem a ver com marketing e vendas? Estamos falando de psicologia e neurociência para explicar como funcionam os gatilhos mentais. Eles disparam reações automáticas no cérebro, que não passam pelo nível da consciência e podem ajudar clientes e consumidores a tomarem suas decisões e ações de consumo.

Neste artigo, vamos falar sobre os gatilhos mentais e como você pode usar nas suas estratégias de vendas. Acompanhe!

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe e que disparam reações automáticas nas pessoas. Eles mexem com sentimentos, emoções e sensações que nos levam a tomar decisões rápidas, que sequer percebemos.

A psicologia explica que as decisões disparadas pelos gatilhos mentais acontecem no nível do inconsciente. Isso significa que elas não passam pela consciência, ou seja, não estão sob nosso controle. Elas acontecem sem que a gente perceba, por isso muitas vezes sendo impulsivas.

O cérebro toma algumas decisões de forma automatizada para evitar a exaustão. Ao mastigar uma comida ou ler um livro, seu cérebro toma várias decisões, e você nem percebe. Se você percebesse, no nível consciente, seu cérebro ficaria esgotado com tantas escolhas e não poderia se dedicar a situações e decisões mais complexas.

Nas áreas de marketing e vendas, a intenção é usar esses gatilhos mentais para conduzir o consumidor na sua jornada de compra. As empresas estimulam emoções e comportamentos não-racionais para influenciar suas decisões de consumo a favor do seu negócio.

Por que os gatilhos mentais funcionam para vendas?

Gatilhos mentais são recursos muito utilizados nas áreas de vendas, já que podem levar os clientes a tomar as atitudes que as empresas desejam.

No contexto do consumo, tomamos várias decisões, conscientes e inconscientes. Muitas vezes, comparamos preços e características de produtos para fazer uma escolha racional. Mas os consumidores não são tão lógicos quanto imaginam.

Segundo estudos de Harvard, estima-se de 95% das nossas decisões de compra não são conscientes. Os consumidores são muito mais movidos por emoções, sentimentos e sensações do que por pensamentos lógicos. Por isso, os gatilhos mentais têm tanto poder nas decisões de compra.

Empresas e vendedores podem utilizar esse recurso para criar atalhos nas decisões de compra e persuadir o consumidor a favor do negócio. A intenção é ativar emoções que levem a uma escolha ou atitude rápida, como agendar uma reunião com um vendedor ou compartilhar uma publicação nas redes sociais.

Mas, como dissemos, eles são poderosos e podem disparar atitudes impensadas e reações emocionais não desejadas. A intenção não é levar o consumidor a fazer algo que não deseja nem causar qualquer sofrimento emocional. Por isso, os gatilhos mentais devem ser usados com ética, a fim de conduzi-los na sua jornada por meio de uma experiência positiva com a marca.

Como aplicar gatilhos mentais para vendas?

Gatilhos mentais para vendas podem ser usados de diferentes formas. Desde as estratégias de marketing para atrair clientes até o fechamento de uma venda, você pode usar gatilhos mentais em todo o discurso da marca.

No marketing, os gatilhos mentais podem ser usados no marketing de conteúdo, nos posts das redes sociais, nos envios de email marketing, nos anúncios de links patrocinados ou mídia display, entre outros. Eles aparecem nas chamadas, nos textos, nas imagens, mas também por trás dos argumentos de persuasão do marketing.

Na área de vendas, os gatilhos mentais aparecem desde o momento da pré-venda, quando a intenção da empresa é levar o cliente a conversar com o vendedor. 

Já no momento da venda, eles são importantes para conduzir a negociação, construir os argumentos do vendedor e levar o cliente a fechar logo a compra. Isso pode acontecer por meio de uma reunião, uma ligação ou uma escrita persuasiva

Para usar os gatilhos mentais em vendas, os vendedores precisam saber o que estão fazendo. Se não, podem parecer invasivos e até antiéticos. Por isso, se você quiser aprimorar suas vendas com gatilhos mentais, pode ser interessante realizar treinamentos com os vendedores, que orientem sobre o uso desse recurso.

13 gatilhos mentais para aplicar nas suas vendas

A seguir, você vai entender melhor de quais gatilhos mentais estamos falando e como aplicar nas suas estratégias de vendas. Veja agora alguns exemplos:

1. Afeição

Afeição é o sentimento de carinho e afinidade com as pessoas. Nos sentirmos amados e queridos é uma das necessidades básicas do ser humano.

Por isso, pode ser considerado um dos gatilhos mentais para vendas: quando você tem afeição por alguém, tende a ter mais abertura para a conversa. Se o cliente se sentir à vontade com o vendedor, se tiver uma conexão emocional nessa relação, as propostas têm mais chances de serem ouvidas e aceitas.

Para isso, é importante saber construir essa conexão no seu discurso de vendas. Mostrar que você entende o que o cliente sente, contar histórias e criar rapport com técnicas de espelhamento são algumas ideias. É necessário também conhecer e observar bem o cliente para saber como se conectar com ele.

2. Escassez

Gatilhos mentais

Escassez é um dos gatilhos mentais mais usados para vendas. A intenção é despertar o senso de urgência, para que os clientes tomem uma decisão rápida antes que a oferta acabe.

Esse gatilho desperta uma sensação relacionada com a escassez e a aversão à perda — que será melhor explicada abaixo. Seres humanos primitivos precisavam guardar alimentos e mantimentos em estoque para se prevenir em períodos de seca ou catástrofes. Então, quando percebemos a iminência de que alguma coisa esteja acabando, esse gatilho é acionado e logo agimos.

É isso que está por trás de frases como “só até amanhã” ou “restam poucas unidades”, ou ainda de recursos como uma contagem regressiva ao lado da oferta. Em vendas, você pode acionar esse gatilho para acelerar uma negociação, por exemplo, ao dizer que existem outros interessados na sua oferta ou que faltam poucos dias para acabar o desconto.

3. Aversão à dor

O ser humano não quer sofrer. Fugimos da dor em qualquer situação. O que queremos é sentir prazer na vida.

Por isso, aversão à dor é um dos gatilhos mentais mais poderosos. Se você oferecer um benefício que evite uma dor ou algum remédio que solucione um problema, as pessoas tendem a aceitar sua proposta na hora.

Como vendedor, você pode mostrar para o cliente que conhece as suas dores e tem a solução para resolvê-las. Mas é importante saber abordar a dor do cliente: mais que um problema técnico ou funcional, a dor traz impactos emocionais.

O cliente pode não ter um sistema de ERP, por exemplo. Mas o que realmente incomoda é não ter controle sobre o seu negócio, não exatamente o fato de não ter a ferramenta. Então, é nesse impacto emocional que você deve focar a sua abordagem.

4. Autoridade

As pessoas respeitam quem tem autoridade. Quando um grupo reconhece e admira alguém, principalmente pela sua experiência e conhecimento, essa pessoa tem autoridade sobre o grupo.

Mas o que estamos falando é diferente de autoritarismo, que está relacionado à obediência e submissão. Portanto, não estamos dizendo que você deve mandar o cliente fazer alguma coisa. Ter autoridade significa construir seu prestígio junto ao cliente para que ele reconheça o vendedor ou a empresa como uma referência, em vez de querer impor isso.

Nas vendas, mostre que você tem domínio sobre o que está falando e que outros clientes reconhecem a sua empresa como uma referência no mercado.

Você pode trazer dados para embasar uma informação, mas é importante também mostrar segurança no que diz. Lembre-se de que as escolhas de consumo são mais emocionais que racionais — então, a autoridade está muito mais na sua postura do que nos dados.

5. Reciprocidade

Reciprocidade faz parte do instinto do ser humano. Quando somos pequenos, estabelecemos relações recíprocas com os adultos para crescer. É isso que o bebê faz ao receber o leite da mãe e retribuir com um olhar ou um sorriso, por exemplo.

Quando crescemos, a reciprocidade se mantém nos nossos comportamentos. Por isso, quando recebemos algo, geralmente queremos dar algo em troca.

Pensando nisso, os vendedores podem oferecer um conteúdo, um material ou uma demonstração de forma gratuita, por exemplo, para que o cliente queira retribuir aceitando sua proposta. Muitas vezes, oferecer um elogio ou uma simples dica para o cliente já é capaz de acionar esse gatilho mental.

6. Ancoragem

Muitas decisões que tomamos são baseadas em referências a experiências passadas, a informações prévias, a outras pessoas e outras situações. A ancoragem é esse atalho mental que usamos para fazer nossas escolhas.

Em vendas, geralmente esse gatilho é usado desta forma: o vendedor começa a apresentação da sua proposta com um valor inicial mais elevado, mas, ao longo da conversa, revela que a empresa está cobrando muito menos pela sua solução. Dessa forma, o cliente ancora sua percepção de preço ao valor inicial e considera o valor final muito barato.

Há outras formas também de ancorar as decisões dos clientes, em comparações com concorrentes e outras situações. Você pode informar que a ferramenta do concorrente aumenta a produtividade em 20%, mas, ao longo da conversa, mostrar que a sua solução é capaz de dobrar esse percentual.

7. Significância

Gatilhos mentais

O ser humano gosta de se sentir valorizado. Queremos ser ouvidos, amados e respeitados como pessoas únicas que somos. Quando isso acontece, sentimos que somos significantes no mundo.

Por isso, acionar o gatilho mental da significância é poderoso para ganhar a confiança do cliente. Para isso, é importante valorizar cada pessoa, a sua opinião e a sua personalidade.

Na hora da venda, tenha em mãos todas as informações que você tiver sobre o cliente para personalizar a abordagem. Quando a pessoa percebe que você conhece as dores e necessidades dela, provavelmente vai estar mais disposta a ouvir o que você tem a dizer.

8. Exclusividade

Uma das formas de fazer as pessoas se sentirem importantes é acionar o gatilho da exclusividade. Quando as pessoas notam que estão recebendo algum conteúdo, informação ou benefício exclusivo, elas se sentem mais importantes.

Como vendedor, você pode mostrar que o cliente está tendo o privilégio de acessar alguma vantagem que outros clientes não tiveram. Pode ser um desconto exclusivo, um recurso adicional no seu produto ou uma demonstração gratuita, por exemplo. Dessa forma, a pessoa se sente valorizada e tem mais chances de aceitar a sua proposta.

9. Novidade

A tendência do ser humano é gostar do que é novo. A novidade pode ser boa ou ruim, mas a expectativa é sempre positiva!

Por isso, adoramos quando alguém nos apresenta uma novidade — principalmente se for em primeira mão (para acionar o gatilho da exclusividade também!). No universo do consumo, queremos logo ser os primeiros a adquirir e experimentar um novo produto.

Você pode explorar esse gatilho mental ao apresentar um lançamento da sua empresa ou novos recursos do seu produto ao cliente. Muitas empresas, aliás, atualizam seus produtos periodicamente com esse gatilho em mente, mesmo que as atualizações sejam muito sutis. Assim, a novidade tende a atrair os olhares e incentivar a compra.

10. Curiosidade

A curiosidade é poderosa. Não é por acaso que a fofoca é um elemento tão importante da nossa sociedade — queremos saber tudo que está se passando na vida alheia.

Mas, falando de gatilhos mentais para vendas, a curiosidade pode servir para fazer os clientes manterem o interesse na conversa. O vendedor pode deixar a pessoa curiosa ao longo da sua abordagem para que ela ouça tudo o que ele tem a dizer.

A curiosidade também pode ajudar a fazer o cliente aceitar uma proposta, apenas para saber o segredo que você está guardando. Em pré-vendas, por exemplo, você pode persuadir o cliente a aceitar o agendamento de uma reunião, se prometer algum benefício que o vendedor vai entregar.

Outro tipo de curiosidade é muito usado nos eventos como Black Friday. Algumas lojas físicas cobrem as suas fachadas para que as pessoas de fora não enxerguem seus descontos. Para vê-los, é preciso entrar no ambiente e, assim, ser impactado por outros gatilhos e estratégias comerciais.

11. Prova social

A prova social mostra como agimos sob influência das outras pessoas. Esse gatilho desperta a vontade de fazer o que os outros estão fazendo em busca de aprovação social — o que chamamos popularmente de “maria-vai-com-as-outras”.

Quando estamos em dúvida, a prova social age com ainda mais força. No momento de uma compra, por exemplo, se você vê que várias pessoas já compraram e aprovaram um produto, você sente mais confiança para comprar também.

Então, na hora de vender, você pode mostrar também o que dizem seus clientes sobre a sua empresa, por meio de depoimentos ou cases de sucesso. Se o cliente tiver objeções, você pode relatar a situação de alguém que passava pelo mesmo problema e conseguiu solucionar com o seu produto.

12. Inimigo comum

Quando um grupo está desunido, o aparecimento de um inimigo comum é capaz de aumentar a coesão entre as pessoas. Elas se dispõem a conversar entre si, mesmo que não próximas, com o propósito de fortalecer o grupo.

Isso acontece em um cenário de guerra, por exemplo. Grupos rivais dentro de uma região podem unir forças para combater um inimigo que queira invadir seu território.

Mas não estamos dizendo para você entrar em guerra com ninguém, ok? Apenas mostre ao cliente que vocês têm um inimigo comum e que podem se unir para enfrentá-lo. Esse inimigo pode ser a dor do cliente — por exemplo, perder tempo com tarefas manuais, na venda de um software de automação. 

13. Coerência

Em geral, o ser humano quer ser coerente em suas ideias e atitudes. Se, alguma vez, falamos que faríamos algo de tal maneira, então precisamos agir daquela maneira. Caso contrário, podemos perder credibilidade e aceitação no grupo.

Por isso, é interessante acionar o gatilho da coerência no momento da venda, de maneira que o cliente assuma compromissos com você.

Mas tome cuidado para não colocar o cliente contra a parede. A intenção é lembrar sutilmente sobre algo que a pessoa fez ou disse (“como você havia dito…”), para que ela se comprometa a seguir a mesma linha.

Uma das estratégias para explorar esse gatilho é fazer um pedido pequeno para depois obter o que você deseja. Você pode, por exemplo, perguntar o que a pessoa fez em uma situação semelhante à que você quer propor. Então, na hora de fazer a proposta para valer, a pessoa tende a responder da mesma forma.

Gatilhos mentais para vendas podem fortalecer o seu discurso e gerar mais resultados para a sua empresa. Vendedores que sabem explorar esse recurso tendem a se conectar mais com os clientes e conduzi-los para as conversões que a empresa deseja.

Mas tudo isso deve ser usado sem comprometer o relacionamento com o cliente e a sua credibilidade. Os gatilhos mentais devem ser usados com sutileza, sem forçar a barra, para que o cliente não se sinta pressionado.

Agora, se você quiser uma ajuda para aplicar os gatilhos mentais nas suas estratégias de forma certeira, conte com a Arcana. Nossa equipe vai criar os melhores conteúdos para influenciar as decisões dos clientes ao longo da jornada de compra e obter mais resultados em vendas.

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