Marketing digital para B2B: por que aderir ao seu negócio?

Publicado 06/08/2022

Há alguns anos, empresas B2B baseavam seu marketing em eventos, cartões de visita, ligações e reuniões com potenciais clientes. Hoje, porém, o marketing digital para B2B permite explorar outras inúmeras estratégias e gerar mais oportunidades de negócio.

A internet transformou o dia a dia das pessoas — e não seria diferente nas empresas e nas relações de negócios. Analistas, gestores e decisores pesquisam na web sobre soluções para o seu trabalho, interagem com marcas nas redes sociais e consomem conteúdos digitais para aprender mais sobre algum assunto.

Por isso, é na internet também que as empresas B2B podem encontrar potenciais clientes e construir um relacionamento com eles. Neste artigo, vamos explorar as possibilidades do marketing digital para B2B e entender como você pode aplicar no seu negócio. Acompanhe!

Tudo que você precisa saber sobre o marketing digital para B2B

Marketing digital para B2B é o conjunto de estratégias de promoção de marcas, produtos e serviços pela internet, focadas em clientes empresariais.

Uma empresa B2B é aquele que vende para outras empresas e, portanto, precisa alinhar suas estratégias a esse perfil de cliente. Para isso, pode utilizar uma série de ferramentas e canais do marketing digital, como site, blog, e-mail, redes sociais, mídias pagas e muito mais.

No marketing digital para B2B, a empresa deve pensar suas estratégias para a realidade e as necessidades dos negócios que são seus potenciais clientes. Porém, quem interage e negocia durante o processo de vendas são pessoas. Por isso, a abordagem do marketing não pode deixar de ser personalizada.

A seguir, vamos analisar melhor algumas características essenciais do marketing digital para B2B, que mostram a sua diferença para o B2C.

Marketing digital B2B e B2C: qual é a diferença?

Enquanto o marketing digital B2B foca em clientes empresariais, o B2C mira em pessoas físicas como consumidores. A partir dessa diferença principal, podemos apontar outras características que diferenciam esses dois conceitos. Vamos ver agora as principais:

Duração do ciclo de compra

O ciclo de compra B2B tende a levar mais tempo, já que a decisão é mais complexa, enquanto a compra B2C é mais rápida por ser mais simples.

Por isso, o marketing digital B2B deve adotar estratégias para nutrir o relacionamento com os leads ao longo de toda a sua jornada de compra e fazê-los evoluírem no seu processo de decisão.

Complexidade da compra

As compras B2B tendem a envolver valores mais altos ou um grande volume de itens, enquanto o B2C geralmente envolve compras de menor valor e volume.

Então, a complexidade da compra exige que o marketing digital B2B desperte a confiança dos leads ao longo do processo de vendas e se comunique com um lado mais racional dos leads.

Usuários e decisores

O marketing digital B2C se comunica diretamente com o cliente, que geralmente é o usuário e o decisor da compra. Já o B2B pode se comunicar com várias pessoas e passar por vários níveis de decisão dentro da organização, desde o analista até o gestor.

Por isso, o marketing digital B2B deve saber se comunicar com todas as pessoas envolvidas, com foco nas suas demandas.

Qual a importância do marketing digital para empresas B2B?

Se as empresas B2B desejam se conectar com o mercado atual, devem abraçar a transformação digital e explorar o marketing online. É na internet que elas vão encontrar seus potenciais clientes enquanto eles pesquisam no Google, leem textos nos blogs, assistem a vídeos no YouTube e interagem nas redes sociais.

Dessa forma, o marketing digital para B2B aumenta a visibilidade do negócio e permite alcançar prospects que não seriam alcançados com o marketing offline. Isso gera muito mais oportunidades de negócio, inclusive com vendas para além da sua região.

Além disso, os canais digitais permitem estreitar o relacionamento com os leads, em vez de ficar apenas nas ligações frias do marketing B2B tradicional. Nas compras complexas do business-to-business, esse relacionamento próximo, baseado na confiança, é essencial.

O marketing digital para B2B tem também uma grande vantagem: a possibilidade de monitorar e mensurar todas as suas ações. As métricas permitem avaliar todo o processo de vendas e realizar otimizações pontuais. As decisões estratégicas se tornam orientadas por dados, diferentemente do que acontece no marketing tradicional.

7 estratégias de marketing digital para B2B

7 estratégias de marketing digital para B2B

A seguir, vamos apresentar as principais estratégias de marketing digital para B2B, a fim de fortalecer a sua presença digital e fechar mais negócios pela internet. Confira as dicas:

1. Inbound marketing

Se o marketing digital para B2B deve construir um relacionamento de confiança, nada melhor que atrair seu interesse por meio de conteúdos relevantes e nutrir a relação ao longo do funil de vendas.

No inbound marketing, os leads amadurecem seu conhecimento, criam confiança na empresa e recebem a abordagem de vendas mais prontos para a decisão de compra.

2. Outbound Marketing

O outbound marketing é diferente do inbound: em vez de atrair potenciais clientes, a empresa vai até eles, com mais objetividade e precisão.

No marketing digital para B2B, o outbound acontece por meio de mídias pagas (links patrocinados, mídia display, social ads etc.), além de cold mails, que são mensagens a potenciais clientes que nunca tiveram contato com a empresa.

3. Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é um dos pilares do inbound marketing. A produção de conteúdos atrai interessados, educa a audiência e nutre os leads ao longo do funil.

Para isso, é possível usar conteúdos como blogposts, materiais ricos (e-books, webinars, infográficos etc.), vídeos no YouTube, podcasts, entre outros. 

4. Marketing para buscadores (SEM)

O Google é o principal mecanismo de busca da internet. É utilizado por qualquer pessoa, inclusive executivos e decisores das empresas, que buscam soluções para as suas empresas e informações para aprender mais.

Por isso, o marketing digital para B2B deve incluir o Search Engine Marketing (SEM), com estratégias de SEO e investimentos em anúncios pagos.

5. Eventos virtuais ou híbridos

De acordo com o Content Marketing Institute, eventos virtuais, webinars e cursos online foram os conteúdos que entregaram os melhores resultados para 58% das empresas B2B.

Eventos virtuais ou híbridos, popularizados especialmente depois da pandemia, podem gerar leads qualificados e aproximar marcas e potenciais clientes.

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6. E-mail marketing

O e-mail é um canal de comunicação direta da marca com os seus leads. Esse canal pode ser usado principalmente no processo de nutrição de leads no funil de vendas, com o intuito de se aproximar deles, enviar conteúdos mais aprofundados e ganhar sua confiança.

7. LinkedIn Business

Redes sociais devem fazer parte das estratégias digitais. Mas, falando de marketing digital para B2B, o LinkedIn é o principal canal por ser uma plataforma de negócios. Por lá, é possível encontrar potenciais clientes e abordá-los diretamente, com mensagens e anúncios, para iniciar um relacionamento com eles.

Enfim, o marketing digital para B2B é um poderoso aliado para atrair interessados, gerar leads qualificados e criar mais oportunidades de negócio. Com diferentes estratégias e canais digitais, é possível ampliar sua atuação e potencializar seus resultados.

Agora, aproveite para ler sobre automação de marketing digital e por que isso é importante para otimizar as suas estratégias na internet!

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