Marketing Digital: o que é, como funciona e práticas de sucesso

Publicado 22/01/2021

Uma revolução na forma de fazer marketing aconteceu nas últimas duas décadas e não foi por acaso. A internet, ganhando força desde o início dos anos 2000, passou de mera ferramenta de entretenimento popular entre os jovens para meio de comunicação imprescindível aos negócios. Não dá mais para ignorar a força da rede mundial que conecta a todos, o que fez com que os profissionais de marketing mudassem sua forma de trabalhar nas suas estratégias de divulgação de produtos e serviços.

No Brasil, a ascensão da internet aconteceu junto com o advento do celular. Com o fenômeno da adesão em massa dos smartphones pela classe C, milhares de pessoas que sequer haviam tido contato com um computador passaram a acessar a internet diariamente, navegando em sites de notícias e se cadastrando em redes sociais para se relacionar com seus amigos e familiares.

Proporcionando um atalho para toda a evolução natural da internet, os smartphones também conectaram diversos segmentos de clientes avessos à tecnologia, como o caso idosos, e até profissionais liberais mais conservadores, como caminhoneiros e agricultores. Não dá mais para dizer que a internet só é coisa de gente jovem. Hoje, mais de 70% da população brasileira possui acesso diário à rede, o que a transforma em canal obrigatório para ações de marketing.

Porém, diferente dos meios tradicionais de divulgação, a internet cresceu com uma pontinha de ordenação e metodismo. A preocupação com dados e informações de audiência sempre foram muito presentes no meio, com dados sempre disponíveis para consulta a poucos cliques de distância. Com o passar do tempo, estas informações foram ficando cada vez mais sofisticadas, sendo possível rastrear até mesmo o perfil completo de um usuário de site — sua faixa etária, renda, escolaridade, assuntos de interesse, localização da residência e do trabalho, profissão e uma infinidade de outras informações.

Não é à toa que você é estimulado a preencher seus perfis nas redes sociais nos mínimos detalhes. Isso tudo permitiu aos profissionais de marketing encontrarem seu público-alvo com precisão cirúrgica em um mar de gente diferente. Ao contrário de um comercial de televisão, onde você segmenta seu anúncio apenas com base na programação, na internet é possível anunciar diretamente para perfis bastante peculiares, como homens que usem frequentemente produtos de beleza para cabelos e que curtam videogames.

Está aí a revolução do marketing digital: uma efetividade muito maior nas ações, pois ela atinge apenas quem interessa, sem desperdício de verba e com muito mais assertividade. Ao invés de um grande tiro de canhão, as ações de marketing digital, se bem planejadas, são um tiro certeiro, com resultados mensuráveis em cima de uma audiência rastreável, permitindo mudanças de rumo rápidas caso o que foi planejado não esteja funcionando.

Marketing digital e um mundo conectado

As ações possíveis na internet mudaram muito ao longo dos anos. Iniciando com o banner tradicional nos anos 90 até as sofisticadas construções de funis de vendas do inbound marketing de 2015 para cá, o que é possível na web sempre evolui e se modifica em um ritmo frenético que, às vezes, é difícil de acompanhar.

Preparamos este texto que é um verdadeiro guia atual sobre o marketing digital em 2021. No sumário abaixo, você pode se dedicar especialmente a uma parte específica do nosso guia ou então seguir a leitura em ordem:

PARTE 1: VERTENTES

PARTE 2: ENGAJAMENTO

PARTE 3: VENDAS

Boa leitura!

PARTE 1: As Vertentes do Marketing Digital

Profissionais de marketing digital separam as ações em algumas vertentes. São especialidades dentro do marketing digital, com características similares e funções específicas.

Vamos usar o exemplo de uma clínica médica. Se cada paciente possui um diagnóstico e um tratamento indicado, na hora de definir as ações de marketing digital isso não é diferente. A vertente pode ser considerada uma especialidade médica enquanto as ações efetivas dentro delas podem ser o remédio para curar o paciente da doença.

No nosso texto, dividimos as especialidades entre as seguintes disciplinas: mídia de performance, marketing de conteúdo, inbound marketing, construção de um website, redes sociais, SEO e vendas pela internet. Entenda melhor sobre cada um deles no conteúdo a seguir.

Mídia de Performance

Marketing Digital: Mídia de Performance

A mídia de performance tem este nome porque trabalha atrelado diretamente a métricas de resultados. Embora toda ação na internet seja mensurável de alguma maneira, é impossível dissociar a mídia de performance de resultados em números:

  • Quantas vezes aquele banner apareceu? 
  • Quantas pessoas clicaram no anúncio? 
  • Quantas pessoas viram o vídeo? 
  • Qual o tempo médio de visualização do meu vídeo? 
  • Quantos visitantes meu site recebeu? 
  • Quantos converteram em alguma venda?

Estas são algumas das perguntas que uma simples análise de resultados de uma ação de mídia de performance pode responder.

A tabela abaixo reúne os principais termos e métricas usados para medir a performance de anúncios. São termos importantes, pois são usados não só na mídia de performance, mas em todo o marketing digital, que precisam ser entendidos por quem quer acompanhar o desempenho dos seus anúncios:

TermoDescriçãoFórmula
ImpressõesÉ quantas vezes um anúncio apareceu. 1000 impressões significam que um anúncio foi mostrado 1000 vezes a um ou mais usuários.
Usuários / SessõesAo analisar o número de visitas de um site em um determinado período, é a quantidade de pessoas que acessaram o site. Como uma pessoa pode visitar o site mais de uma vez, o número de usuários / sessões exclui os usuários duplicados, triplicados, quadruplicados, etc.
Páginas por SessãoÉ a média de páginas que um usuário visita dentro de um website ao efetivar uma visita. Se ao acessar um site o usuário visitar 4 páginas dentro dele e outra pessoa visitar 2 páginas, a média de páginas por sessão é de 3 páginas.
Visualizações de Página (Pageviews)Ao analisar o número de visitas de um site em um determinado período, é a quantidade de pessoas que acessaram o site, considerando as visitas duplicadas, multiplicado pela média de páginas por sessão, mostrando a audiência total.Número de Usuários x Média de Páginas por Sessão
InventárioÉ a quantidade de anúncios que um anunciante pode exibir, com base no número de pageviews que ele possui. Deve considerar o formato do anúncio. Se um site possui 245.000 visitas por mês, ele possui a capacidade de mostrar 245.000 anúncios (considerando que todas as páginas exibam o mesmo formato).Pageviews totais de páginas que apresentem um determinado formato de propaganda.
Taxa de RejeiçãoÉ o número expresso em percentual das pessoas que acessaram um site e não interagiram com nenhum elemento (não clicaram em nada, não acessaram outras páginas e ficaram inativos por menos de 30 segundos).(Visitantes Sem Interação ÷ Visitantes Totais da Página) × 100
EXEMPLO: (30.000 ÷ 255.000) × 100Taxa de Rejeição = 11,76%
CPMCusto por mil impressões de um anúncio. O valor, expresso em reais, para a exibição de 1000 vezes o anúncio em questão.(Valor Total Pago Pelo Anúncio ÷ Impressões Totais do Anúncio) × 1000
EXEMPLO: (R$ 2.000,00 ÷ 535.042 ) × 1000CPM = R$ 3,73
CPCCusto por cliques. O valor total pago pelo anúncio dividido pelo número de cliques obtidos com a exibição.Valor Total Pago Pelo Anúncio ÷ Cliques Gerados
EXEMPLO: R$ 2.000,00 ÷ 5.241CPC = R$ 0,38
CTRDo inglês “click through rate”. Indica, em percentual, o número de cliques recebidos pelo seu anúncio dividido pelo número de vezes que ele foi exibido.(Número de Cliques Gerados ÷ Impressões Totais do Anúncio) × 100
EXEMPLO: (5.241 ÷ 535.042) × 100CTR = 0,97%
CPACusto por aquisição. A medida indica quanto custou, com base na venda realizada, para adquirir aquele cliente através dos anúncios.Valor Total Pago Pelo Anúncio ÷ Número de Vendas Geradas
EXEMPLO: R$ 2.000,00 ÷ 52CPA = R$ 38,46
Taxa de ConversãoÉ a taxa medida, em percentual, entre os anúncios exibidos e o número da meta configurada, normalmente expressa em vendas realizadas, contatos cadastrados ou visualizações de uma página específica.(Vendas Geradas ÷ Número de Impressões do Anúncio) × 100
EXEMPLO: (52 ÷ 535.042) × 100Taxa Conversão = 0,09%
ROIDo inglês “return on investment”. Indica, em vezes, o número que o investimento realizado em marketing retornou.(Número de Vendas Geradas × Ticket Médio da Venda) ÷ Valor Gasto com a Mídia
EXEMPLO: (52 × R$ 145,00) ÷ R$ 2.000,00ROI = 3,77 vezes

Com os principais termos em mente, é preciso entender também os principais tipos de anúncios que fazem parte da mídia de performance. São eles:

  1. Mídia Display
  2. Links Patrocinados
  3. Anúncios em Vídeo
  4. E-Mail Marketing

Falaremos de cada um deles a seguir, em detalhes!

Mídia Display

É chamado de mídia display todo tipo de propaganda gráfica que aparece em algum site. Este é o tipo de propaganda mais antiga disponível na internet, sendo comercializada desde o início da internet aberta ao público, da metade para o final dos anos 90. São banners digitais, nos mais diversos formatos, que aparecem piscando ou estáticos para você, oferecendo algum tipo de produto ou serviço.

A mídia display no Marketing Digital

Até mesmo os banners que você tem no seu próprio site podem ser considerados mídia display, pois, como o nome em inglês já diz, display “mostra alguma coisa”.

É importante entender a evolução do formato da mídia display ao longo dos anos para compreender seu funcionamento atual. Imagine o seguinte: você, querendo divulgar seu negócio, resolve montar um banner para veicular em alguns sites. Porém, existe uma infinidade de sites na internet… Nos anos 2000, era preciso entrar em contato com cada um deles, de forma individual, para poder colocar seu banner para rodar. Trabalhar com mídia display era uma operação que demandava muito esforço.

Mas o problema não foi bem esse. A maioria dos anunciantes, para evitar o trabalho, acabava concentrando seus anúncios em grandes portais como o UOL, Terra e G1. Estes sites sempre vendiam mídia display de forma natural, pois o processo se assemelha à venda de mídia de um anúncio na mídia tradicional, como revista ou jornal.

Acontece que, com o passar do tempo, outros produtores de conteúdo surgiram, ganhando até mesmo mais destaque que grandes portais de notícia. Diversos fóruns e blogs nasceram pela ausência de sites especializados em conteúdos de nicho, já que redações de grandes revistas não abordavam assuntos muito específicos em profundidade.

Iniciados por fãs ou especialistas de um determinado assunto, muitos destes sites cresceram e também tornaram-se portais, mas nichados. Eles reuniam grande audiência de um público segmentado, mas sem a estrutura em pessoas nem o tino comercial de uma grande corporação. 

Surgia aí o verdadeiro problema — o site possuía uma grande audiência qualificada, mas não tinha quem fizesse a ponte para comercializar a mídia display para anunciantes em potencial. Só que você, como anunciante, com certeza teria preferência por um site nichado, pois ele iria concentrar muito mais do seu público consumidor do que um portal generalista. O problema era encontrar estes sites para começar uma negociação.

Foi aí que o Google surgiu com uma solução inteligente para propaganda segmentada: o AdSense. Todo site produtor de conteúdo poderia cadastrar seu site nesta rede de sites parceiros, onde anunciantes poderiam distribuir seus anúncios com base em interesses específicos.

Marketing Digital: Google AdSense

Cadastrando um site no Google Adsense, o anunciante poderia ganhar dinheiro sem precisar montar uma equipe comercial para vender os banners, monetizando a audiência que ele construiu em seu site segmentado. O Google então padronizou o formato dos seus banners, assim, todo anunciante poderia iniciar o trabalho na sua rede sem precisar adaptar os formatos para cada site. 

Hoje, a rede de sites do Google conta com milhões de site no mundo todo — e você, como anunciante, escolhe seu público com base nos interesses, sexo, faixa etária e diversas outras variáveis para fazer com que o seu banner chegue até as pessoas.

Veja na tabela abaixo os formatos mais convencionais de mídia display, adotados por todo o mundo, com medida em pixels:

Tamanhos de anúncio de melhor desempenho no marketing digital

Tamanho do anúncioDescriçãoAnúncios de textoAnúncios gráficosAnúncios gráficos e de texto para celular
300 x 250Y8FR4du3kPA5ZAqWuShC6YlykNctE9Nxa22T9lJNhExthyZF8M0NnbKqkYOAyeg1M6XaZqG aUqgtxjOIXcQOCAH6 TODhERVFoM4MOt9AHeUjrIgluAeQug XZNGbjG ffJdZ4kVisualizar tamanho realTambém conhecido como “retângulo médio”. Apresenta bom desempenho quando incorporado ao conteúdo de texto ou no final dos artigos.
336 x 280Visualizar tamanho realTambém conhecido como “retângulo grande”. Apresenta um bom desempenho quando incorporado ao conteúdo de texto ou no final de artigos. 
728 x 90sJxHVWvv1ilO s9oVidCbxaBod522wd3p3TW5KE eekevjnr3tkM4jxL5lPaq5TtWKW DLxBBw aRg 8RDmPQrGGxVp BGxtU9a0cpgLIk1PfzXm fFfA5hUlIa4yNYp74yE1vIeVisualizar tamanho realTambém conhecido como “cabeçalho”. Apresenta bom desempenho se posicionado acima do conteúdo principal e em sites de fóruns. 
300 x 600SUx8MTHgscd9 70xD2hs4GbDr2yizMw8WUVx9wtPIhGH1KDTwG LoBGfP4fC38bUNVF5oZk6AhKbmUe8vMDDsHlXa3X3S 6lExZl 0rz3liT3llSOgtckVeNKj8XbAwPq8eTEdRKVisualizar tamanho realÀs vezes chamado de “meia página”. Esse formato fornece um espaço maior para que os anunciantes exibam sua mensagem, oferecendo aos usuários um engajamento maior.  
320 x 100VKJP3FnEabsN66rZ03o9wBpchTRB09BNro21rJtTr3GOopkcsvEjbCjRnqd1huOqCR5bOeY1gpqkkuSXU OQ Jp8yVisualizar tamanho realTambém conhecido como “banner grande para celular”. Oferece aos anunciantes o dobro da altura do “cabeçalho para celular” padrão.  

A mídia display, portanto, se tornou uma alternativa viável a partir do formato de comercialização do AdSense. Bastante indicada para ações de fortalecimento de marca no marketing digital, a mídia display normalmente é vendida no formato de CPM, onde paga-se por cada 1000 impressões dos banners, mas também pode ser comercializada via CPC ou CPA, caso a estratégia dos anúncios siga este formato.

Vale lembrar que o Google AdSense não é a única forma de comercialização da mídia display. Outras redes de sites, como as do Yahoo! e do Criteo funcionam de forma similar, além do formato tradicional de comercialização diretamente com os sites, ainda muito comuns nos blogs de influenciadores digitais e grandes portais de notícias. A famosa mídia programática, que vem ganhando bastante espaço nos últimos anos, também é outro exemplo.

Os links patrocinados são outro formato muito comum em ações de mídia de performance no marketing digital. Mais comuns que a mídia display, o formato de propaganda em link patrocinado surgiu junto com a ascensão do Google entre os buscadores na internet, deixando para trás, no início dos anos 2000, o extinto Cadê? no Brasil e o Altavista nos Estados Unidos.

O link patrocinado, como o nome diz, é um resultado de busca em formato de um link que foi pago para aparecer no topo das pesquisas.

Marketing Digital: Links Patrocinados

O Google possui um algoritmo extremamente complexo que define, com base em uma série de regras, qual o melhor site para aparecer no topo das buscas. Naturalmente, você pode imaginar que quem fica no topo recebe o maior número de cliques. O link patrocinado é uma forma de passar na frente do algoritmo do Google, pagando para aparecer no topo e, assim, recebendo maior parte do tráfego.

O sistema de links patrocinados não é exclusivo do Google, mas aqui no Brasil, a empresa americana detém mais de 95% do mercado de buscas. Por isso, neste texto sobre marketing digital, focaremos nela. Você escolhe uma série de palavras-chave que um potencial comprador do seu produto ou serviço pesquisaria na internet e paga para aparecer no topo das buscas para aquela palavra-chave.

Com base na palavra-chave adicionada, o próprio Google já sugere outras palavras-chave baseadas nas buscas que as pessoas fazem, incluindo no rol de palavras-chave que você estará patrocinando. O sistema de cobrança do Google funciona por CPC (custo por clique), ou seja, você só paga por quem clicar no seu anúncio.

Para configurar o pagamento, você adiciona um crédito pré-pago ao Google (vamos supor aqui R$ 2.000,00) e define o quanto estará disposto a pagar por um clique. O Google então inicia a impressão dos seus links patrocinados, cobrando a cada internauta que efetuar um clique no seu anúncio, debitado do seu crédito.

Parece simples, e realmente é. Porém, o que complica é a sua concorrência: o sistema do Google funciona em formato de leilão. Quem define o maior lance é quem aparece no topo. Se você estiver anunciando sozinho, pagará o que configurou como lance (ou até menos). Mas caso algum concorrente seu anuncie também, o Google dará a preferência para quem tiver o maior lance definido na plataforma, entre outros fatores de menor peso.

As possibilidades são bastante amplas, pois é possível segmentar os anúncios nos links patrocinados por geolocalização (apenas em estados ou cidades específicas), por faixa de horário (apenas de manhã ou de madrugada) e também por dias da semana (somente aos finais de semana ou segundas e quartas-feiras, por exemplo). É dentro do painel do Google Ads é que você define as palavras-chave de interesse, os lances para os anúncios, o texto que será clicável na impressão dos anúncios e as regiões de interesse para veiculação.

Marketing Digital: Google Ads

É fundamental configurar as metas dentro do Google Analytics para acompanhamento dos resultados das suas ações de marketing digital: qual o CTR dos anúncios? Qual o ROI da campanha? Qual o CTA dos contatos? Tudo isso é importante para o bom funcionamento das suas campanhas, garantindo que você não estará jogando dinheiro fora.

Anúncios em Vídeo

De forma similar aos links patrocinados e à mídia display, é possível programar a ferramenta de anúncios do Google para veicular vídeos no YouTube. Outras plataformas, como o Facebook e grandes portais também oferecem o serviço.

No YouTube, você define os assuntos de interesse do seu público, as palavras-chave da pesquisa no site, a abrangência geográfica da sua campanha e os lances que você dará pela visualização do vídeo.

Diferente do formato de cobrança dos Links Patrocinados, que cobra pelo clique, a cobrança dos vídeos normalmente é feita baseada na visualização ou não do vídeo para o público-alvo definido, sendo que no YouTube, por exemplo, é possível ser cobrado apenas pela visualização completa do seu vídeo (chamado de formato “True View”) ou então uma cobrança parcial caso a visualização do vídeo não tenha sido completa. Nesse caso, a cobrança é feita de forma proporcional ao tempo visualizado.

A propaganda então veicula antes do usuário ver o vídeo que tinha escolhido na plataforma (ou no meio, no caso de vídeos muito longos), sendo impactado pelo comercial que pode ou não direcionar o cliente ao seu site. É de praxe as plataformas permitirem que os usuários pulem as propagandas, por isso, apostar no formato true view é uma forma de garantir que você será cobrado apenas pelo que foi realmente visto.

Marketing Digital: Anúncios em Vídeo

Outra forma bastante eficiente para lembrança de marca no marketing digital é o formato de 5 segundos. Diferente dos formatos maiores, que podem ser pulados, o formato de 5 segundos é sempre visualizado por completo. Apesar da vantagem, o espaço de tempo é reduzido, sendo vantajoso apenas para lembrar algo que já foi veiculado em campanhas anteriores.

Com estas particularidades, outra sigla entra em cena: o CPV, que é o custo por visualização do vídeo. Mais uma métrica que vale a pena ficar de olho para controlar a eficácia e realizar a mensuração dos resultados da sua campanha de marketing digital.

E-Mail Marketing

Outra ferramenta do marketing digital de performance é o e-mail marketing. Imprescindível para quem possui uma lista de e-mails, conhecida como mailing list, o e-mail marketing é uma ferramenta ideal tanto para relacionamento com os clientes quanto para vendas diretas, focando em conversões.

O e-mail marketing faz parte do marketing digital de performance pois também permite uma série de mensurações que devem ser acompanhadas a cada disparo, tendo suas próprias métricas para medir a eficácia de cada campanha:

Taxa de Entrega: é o percentual de pessoas na sua lista que receberam o e-mail enviado. Complicações na taxa de entrega podem indicar caixas de mensagem cheias, endereços inexistentes ou ainda problemas de segurança no seu servidor de e-mails.

Taxa de Abertura: é o percentual de pessoas na sua lista que receberam e abriram o e-mail enviado. Complicações na taxa de abertura podem indicar títulos desinteressantes trabalhados no campo “assunto” ou problemas com o seu disparador de e-mail marketing, que acaba enviando mensagens para a caixa de spam dos usuários.

Taxa de Cliques: é o percentual de pessoas na sua lista que receberam, abriram e clicaram no e-mail enviado. Ideal para mensuração de vendas em e-commerces ou cadastros específicos, a taxa de cliques é fundamental para mensurar a eficácia dos disparos. Complicações na taxa de cliques podem indicar ofertas desinteressantes, imagens muito pesadas ou textos que não chamam muito a atenção.

Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo é toda ação, na internet ou fora dela, focada na construção de marca. A prática é antiga, mas o termo ganhou fama como estratégia de sucesso no marketing digital por utilizar os canais disponíveis na web para propagar os conteúdos produzidos pelas empresas, com objetivo de educar, entreter e/ou convencer os clientes da importância e da necessidade de se adquirir um determinado produto ou serviço.

Entre os principais canais de atuação do marketing de conteúdo, podemos citar 3 principais: as redes sociais, os blogs e os influenciadores.

Falaremos sobre cada um deles nos tópicos a seguir!

Redes Sociais

Marketing Digital: Redes Sociais

As redes sociais surgiram no mundo em meados dos anos 2000. Muitas delas nasceram como experimentos de faculdade de jovens cursando graduações como sistemas da informação ou desenvolvimento de softwares, como é o caso de Mark Zuckerberg, fundador do Facebook.

Outros exemplos de redes sociais que saíram destes experimentos incluem o Twitter e o já extinto Orkut. Mais redes sociais existentes, nascidas depois do boom das redes sociais na década de 2000 incluem o Instagram, o Snapchat, o LinkedIn, o Pinterest, o Tinder e tantas outras. Estima-se que existam, ao redor do globo, mais de 200 redes sociais dos mais variados tipos e assuntos, conectando usuários com interesses em comum.

Neste artigo, focaremos em estratégias para redes sociais mais adequadas ao fomento de negócios no marketing digital. Trabalharemos estratégias específicas para Facebook, Instagram, WhatsApp, YouTube e LinkedIn, as redes mais populares no Brasil e com maior potencial de resultado com ações específicas de marketing.

O marketing de conteúdo abraça as redes sociais pelo fato de ser necessário, para ser bem sucedido, a criação de um conteúdo relevante, genuíno e engajador. Métricas da eficácia do conteúdo produzido costumam ser o número de likes recebidos em uma publicação, a quantidade de comentários gerados através de uma foto, vídeo ou texto e também o potencial de viralização deste conteúdo através de compartilhamentos.

Os formatos de conteúdo variam e mudam a todo instante, passando por textos, bastante populares no Facebook; vídeos, ideal para o Facebook, Instagram e YouTube; e o formato de imagens, carro chefe no Instagram. Conteúdos híbridos costumam aparecer com frequência em todas as redes, como vídeos com legenda e imagens com textos de apoio. Mas os formatos não se limitam a estes: englobam memes, GIFs animados, músicas, montagens, áudios. Enfim, tudo vira conteúdo.

Ao entrar em uma rede social, é fundamental seguir alguns pretextos básicos:

  • Rede social é um canal de atendimento: se você abre uma conta, entenda que está abrindo um canal para conversação entre a sua empresa e clientes potenciais. Certifique-se que, assim como no atendimento telefônico, você terá alguém para responder às pessoas que se manifestarem.
  • Rede social é informal: mesmo o LinkedIn já sofre com a informalidade das redes sociais, inundadas por piadas, erros de português e despretensão. Nestas horas, é importante voltar aos alicerces da sua marca: como ela se comporta nesse tipo de ambiente? Qual a personalidade da sua empresa? A forma com que você se comunica constrói a imagem da sua marca. Ela entra na brincadeira ou é mais séria? Pense bem se não é o caso de ficar de fora.
  • Rede social não é para todo mundo: a avaliação da entrada ou não em uma rede social é um fator importante na sua estratégia de marketing digital. Se o seu público não se encontra dentro de uma determinada rede, qual a razão da sua empresa criar um perfil por lá? Talvez uma clínica médica não precise ter um painel de fotos no Pinterest, mas é importante manter um canal de atendimento rápido e direto no Facebook com seus pacientes, por exemplo.
  • Rede social constrói ou destrói reputações: algumas redes possuem locais específicos para avaliações de estabelecimentos, como o caso do Facebook, FourSquare, TripAdvisor e no próprio Google. Estes espaços são de extrema importância para empresas que ofertam serviços diretamente ao público, como restaurantes, academias, clínicas, oficinas, entre outros mais. Certifique-se que você está sendo bem avaliado nestes lugares, pois eles serão checados pelos seus clientes antes do fechamento de qualquer negócio. 
  • Responda as reclamações com bom senso: as redes sociais são um bom termômetro dos problemas da sua empresa. Caso exista uma chuva de reclamações, é de bom tom respondê-las publicamente para mostrar apreço com os clientes. E, claro, coletar feedbacks para melhorar seus processos internos.

Continuaremos com estratégias específicas sobre marketing digital nas redes sociais mais adiante.

Blogs

Alguns textos são grandes demais para serem publicados em redes sociais. O próprio ecossistema das redes promove a efemeridade, então, nada mais justo que encontrar o lugar certo para postagem de textos maiores, com pretensão de durar.

Os blogs nasceram com o objetivo de se tornarem substitutos modernos para o “querido diário”, mas ganharam importância à medida que pessoas e empresas encontraram na ferramenta uma forma de divulgar informações a respeito de produtos e serviços. 

Com a criação de artigos, os blogs passaram a influenciar as pessoas tal qual as colunas de opinião em jornais e revistas. Empresas iniciaram a construção dos seus próprios blogs para divulgar sua cultura corporativa, eventos e explicações mais aprofundadas sobre seus produtos e serviços.

Um blog é uma peça fundamental na estratégia de marketing digital envolvendo inbound marketing de qualquer empresa, pois é ele quem atrai potenciais compradores. Pesquisando sobre um determinado assunto no Google, o cliente em potencial pode se deparar com um artigo no blog da empresa e querer saber mais sobre aquilo. Quando bem escrito, um artigo em um blog sempre acaba levando o leitor até outro, depois outro, depois outro, até que o encaminha para um formulário para preencher seu contato ou para a aquisição direta de um produto ou serviço.

Mesmo para quem não esteja focado em vendas, o blog é estratégia essencial para construir reputação. Um médico pode se tornar famoso pelas dicas de saúde que escreve em seu blog, assim como um cozinheiro pode ficar muito visado pelas receitas publicadas. Quanto melhor o conteúdo — e aqui a quantidade importa, pois são necessários muitos artigos a fim de construir uma biblioteca consistente — maior a probabilidade do blog e do escritor se tornarem autoridade no assunto, gerando tráfego ao site da empresa.

Influenciadores Digitais

Fenômeno recente, os influenciadores nasceram das mais diversas mídias digitais internet afora. Vindos de redes sociais, blogs ou vlogs (blogs em formato de vídeo), os digital influencers nada mais são do que pessoas comuns alçadas à autoridade em um determinado assunto na internet.

É fato que a maioria dos influenciadores caiam na ampla categoria de lifestyle, pois a maioria deles só fala da própria vida e dos seus interesses pessoais. Porém, recentemente, diversas pessoas atreladas a áreas específicas de conhecimento iniciaram suas empreitadas, experimentando falar sobre questões bem específicas como economia, recursos humanos, culinária, filosofia ou medicina.

Marketing Digital: Influencers

Seja via blog, vídeo ou rede social, por ter se tornado autoridade em um determinado assunto, angariando diversos seguidores, o que normalmente um influenciador digital diz influencia muita gente. E isso é fundamental para uma marca ganhar relevância, gerar novos clientes e efetivar negócios no marketing digital.

É importante lembrar que influenciadores têm alcance em diversas esferas, desde o Brasil todo até os micro influenciadores — pessoas com 1.000 a 50.000 seguidores que estão concentrados em uma determinada cidade ou região. Mas o mapeamento de um digital influencer ideal para se efetivar parceria com uma marca passa por 3 etapas:

Quem são os seguidores? 

É importante, primeiramente, fazer uma análise do conteúdo deste influenciador. Se for algo técnico, bastante específico e profundo, é provável que os seguidores sejam pessoas do segmento — ao falar de economia com muitos jargões da área, um influenciador pode afastar (de propósito) pessoas com perfil mais comum. Não é quantidade que importa: o que você quer é um especialista, alinhado ao seu segmento. Excluindo os influenciadores de lifestyle, a maior parte dos perfis com muitos seguidores são de influenciadores que “traduzem” o conhecimento técnico de uma determinada área para uma linguagem mais acessível. Se é isso que a estratégia de marketing digital da sua empresa está precisando, siga em frente!

Onde estão estes seguidores?

Outra questão importante é entender onde estão os seguidores daquele influenciador digital. Assuntos mais genéricos, como estilo de vida e viagens, podem apelar para pessoas do Brasil inteiro. Mas se você tem um negócio local, que funciona apenas em uma cidade, pessoas do outro lado do país não são muito interessantes para a sua empresa. Portanto, vale mais a pena focar na influenciadora que faz avaliações de restaurantes da cidade do que em um renomado chef de cozinha com receitas incríveis, se o objetivo for gerar resultado de vendas na cidade onde sua empresa está localizada.

Qual é o real engajamento destes seguidores?

Em um mundo onde as métricas falam mais alto no marketing digital, quem tem mais seguidores ganha. Porém, nesta corrida sem fim pelo maior número de likes, muitos influenciadores digitais acabam fazendo uso de práticas antiéticas para inflar números e enganar anunciantes. Certifique-se que, além do número de seguidores, que deve ser constante e não apresentar picos (isso é sinal que ele está comprando seguidores) o engajamento (número de likes, curtidas e compartilhamentos) também é alto e constante.

De nada adianta apostar em alguém com 100.000 seguidores se cada foto conquista cerca de 100 likes. Outra coisa é se certificar que os interesses do influenciador estão mesmo alinhados com os da sua empresa. Muitos influenciadores compram perfis famosos, já com muitos seguidores, e começam suas postagens como influencers. Porém, é fácil perceber que a base de seguidores não se interessa por aquilo, pois novamente o engajamento fica limitado. Fuja dessas arapucas.

Inbound Marketing

O inbound marketing é a última das grandes revoluções no marketing digital, em alta no mercado desde 2015. É uma grande estratégia de atração, retenção e conversão de clientes de forma automatizada e sistêmica que garante, depois de funcionando, um fluxo constante de contatos caindo na sua caixa de e-mail ou telefone.

Marketing Digital: Inbound Marketing

O inbound marketing faz uso de estratégias de mídia de performance e de conteúdo para que, juntas, convençam o cliente de que ele realmente precisa de determinado serviço, sendo bastante utilizada em casos de vendas complexas. 

Suponhamos um caso onde um cliente nem saiba que um determinado software pode resolver seu problema de desburocratização. Ou então, outra situação hipotética onde uma empresa precise vender um determinado tipo de produto para obter o lucro necessário para crescer.

Em ambos os casos, o inbound marketing pode ser a ferramenta de marketing digital para resolver o problema. Sua sutileza consiste em atrair com artigos de blog, vídeos, e-books e outras ferramentas do marketing de conteúdo quem está com o problema que o produto ou serviço está se propondo a se resolver e deixá-lo cadastrado em sua base de contatos. 

Mas estes materiais não são elaborados de modo a vender o produto ou serviço diretamente. A abordagem foca no problema em questão. Nos nossos dois casos, os materiais falariam sobre “desburocratização nas empresas” e sobre “aumento de margem de lucro”. 

É aí onde está o pulo do gato: sabendo do problema do seu cliente em potencial, o estrategista desenvolve conteúdos baseados no dia a dia e em outros problemas ligados ao problema central, “jogando iscas” para que ele leia mais e mais conteúdos, se convencendo de que ele precisa adquirir determinado produto ou serviço para resolver seus problemas.

A menção aos serviços da empresa nunca é direta no início, apenas sugere-se que talvez exista uma solução para o problema. Por fim, depois de vários conteúdos encaminhados, lidos e compreendidos, aparecem conteúdos mais diretos que falam dos benefícios e das características dos produtos e serviços oferecidos, com uma oferta do produto de forma mais explícita. Depois de tanto material lido, o cliente estará mais propenso a comprar.

As taxas de conversão de quem usa esta estratégia de marketing digital costumam ser altíssimas.

A jornada de compra

O processo funciona da seguinte forma: pensa-se na trilha de conteúdos que serão produzidos, que leva o nome de jornada de compra. Após a jornada de compra definida, parte-se para a produção desse conteúdo, seja em formato de texto ou vídeo. Após a produção, pensa-se na forma de distribuição do conteúdo, que pode envolver tráfego vindo do Google pelo blog da empresa ou então com mídia paga via links patrocinados, mídia display ou redes sociais.

Com o conteúdo distribuído, alguém mostra interesse e acessa o blog da empresa, fazendo download do material oferecido ou assistindo o vídeo. Há ainda casos que se cadastram na newsletter para receber mais conteúdos como aquele. Essa etapa é fundamental, pois é aí onde capturamos o contato do cliente em potencial, que chamamos de lead.

Um software de e-mail marketing dispara e-mails programados de tempos em tempos com intuito de fazer este lead acessar mais e mais conteúdos. Um outro software de automação de leads “anota” quantos conteúdos o lead já viu, quais e-mails o lead em potencial abriu e quantos conteúdos ainda faltam para que ele chegue ao final da jornada de compra. Ao se aproximar do final, o software de e-mail marketing para de enviar conteúdos e passa a enviar ofertas mais diretas para a aquisição do produto ou serviço.

O funil de vendas do marketing

Quem já conhece este conceito deve ter percebido que o inbound marketing atua em conjunto com as etapas do funil de vendas, desde a captura do contato até a finalização da compra.

O funil de vendas já é um conceito bem antigo dentro do marketing e vendas, que defende que o processo de uma compra, aos olhos de quem vende, tem o formato de funil ou triângulo invertido — há muito mais gente querendo um determinado produto do que comprando-o, efetivamente.

Você pode perceber isso em praticamente qualquer lugar, não só no marketing digital: muitas pessoas entram em uma loja, mas são poucas as que saem com sacolas. Muitas pessoas pedem orçamentos, mas poucas são aquelas que fecham negócio. Muitas pessoas procuram um carro, mas são poucas as que saem motorizadas de uma concessionária.

O funil de vendas varia bastante de segmento para segmento, mas o conceito é importante para entender que, em qualquer lugar, teremos muitas pessoas interessadas no seu produto ou serviço e, no final, poucas vendas.

Isso acontece por inúmeros motivos: desmotivação da compra, mudança de ideia, percepção de que aquilo não era para você, ofertas melhores de concorrentes, entre muitas outras coisas. Um funil de vendas pode ter o seguinte formato:

Marketing Digital: O Funil de Vendas

O segredo de um funil de vendas saudável para uma empresa é não só manter sempre muita gente entrando no topo, mas também evitando que existam “furos” neste funil, fazendo com que as pessoas desistam da compra no meio do caminho. 

Em uma loja, por exemplo, para tapar os furos, é possível expor bem os produtos e contratar bons vendedores, garantindo que o cliente sairá de lá com sacolas. Em uma empresa de serviços, normalmente explica-se muito bem o conceito por trás da compra, seus benefícios e vantagens para que o cliente se convença de que aquilo é o melhor para ele.

Esta contagem toda de entradas e saídas de pessoas de um funil de vendas normalmente é medida em percentual. Damos a ela o nome de taxa de conversão de uma etapa do funil para outra.

Marketing Digital: Taxa de Covnersão do Funil de Vendas

Novamente, cada segmento vai ter um funil mais curto ou mais longo, de acordo com a especificidade de cada produto ou serviço. Enquanto em um restaurante o funil pode ser resumir:

  1. Pessoas com fome 
  2. Pessoas procurando restaurantes 
  3. Pessoas escolhendo o seu restaurante

Em uma venda mais complexa, como um carro ou um imóvel, é natural que um funil tenha mais etapas, como por exemplo: 

  1. Pessoas precisando de um carro
  2. Pessoas pesquisando carros 
  3. pessoas entendendo o benefício/características de cada carro 
  4. pessoas visitando o showroom da marca 
  5. pessoas negociando preços 
  6. pessoas comprando o carro

São muito mais etapas e, quanto mais delas, maior a probabilidade de alguém “pular fora do funil”. No caso do carro acima, pessoas podem sair do funil por inúmeros fatores — não gostando dos carros da categoria, não vendo valor dos benefícios ou características do carro, não gostando do atendimento da concessionária, não chegando a uma boa negociação de preços, entre outros fatores.

O funil de vendas dentro do inbound marketing

Dizemos, dentro do inbound marketing, que a pessoa que acabou de se cadastrar em um site está no topo do funil (portanto, é um lead frio) e quem está mais próximo da compra está no fundo do funil (portanto, é um lead quente). No marketing digital, a figura do funil funciona desta forma:

Marketing Digital: O Funil de Vendas dentro do Inbound Marketing

Como falamos, o funil de vendas de cada empresa varia bastante e deve ser construído pelo profissional de marketing digital com base em pesquisa de mercado e em análises de comportamento de compra dos seus consumidores.

Ele pode ser curto, contendo somente 2 etapas e levando 1 semana para todos os seus processos de automação serem concluídos (como em um caso de um suplemento alimentar onde não existem muitas dúvidas sobre qual benefício aquele produto irá trazer) ou então pode ser bastante extenso, contendo inúmeras etapas e levando meses para concluir todos os seus processos (como em um caso de um software ERP com muitos módulos ou a aquisição de um serviço de consultoria de gestão empresarial).

Quanto mais complexa for a compra, mais longo é o funil e mais etapas intermediárias ele terá. É esse processo de puxar o lead do topo do funil para o fundo que traduz a palavra inbound — é a direção que estamos levando o cliente em potencial, do topo para o fundo do funil.

Como falamos, a maior parte da estratégia do inbound marketing está calcada em envio de conteúdos aos seus leads. O objetivo é fazer com que um lead frio (que está no topo do funil) passe a ser quente (que venha para baixo, mais próximo da compra). Essa forma de “esquentar” o lead é o processo chamado de nutrição de leads. Falaremos sobre isso no próximo tópico.

Utilizando o e-mail marketing para a nutrição de leads

Todo esse processo de envio de conteúdos aos clientes normalmente acontece através de e-mail marketing. Por conta disso, é imprescindível que, em algum momento da sua estratégia de marketing digital, existam materiais que captem o contato deste cliente em potencial.

Marketing Digital: Nutrição de Leads

Antes de ter os contatos em mãos, é preciso ter uma noção de qual etapa do seu funil cada lead estará, já que cada contato pode entrar no seu fluxo através de um conteúdo de topo, meio ou fundo do funil. Para isso, é imprescindível que você tenha definido:

  1. Quantas e quais as etapas do seu funil de vendas;
  2. Quais conteúdos serão trabalhados em cada etapa do funil;
  3. Qual conteúdo servirá de gatilho para que você entenda que um contato já pode passar de uma etapa para outra;
  4. Quais serão seus conteúdos de fundo de funil, mais focados em venda, para fechar o ciclo;
  5. Como retirar aquele contato que fechou uma venda da sua base de leads e passá-lo para sua base de clientes;
  6. Como retornar um contato de fundo de funil que não fechou uma venda para uma etapa adequada do funil, recebendo mais conteúdos como forma de nutrição.

É importante entender que, sem o endereço de e-mail, é muito difícil fazer com que o cliente siga a sua estratégia de inbound marketing. O e-mail é fundamental no marketing digital para que tenha uma base de dados com contatos e entenda, dentro do seu software de automação, qual contato leu qual material. 

Para capturar e-mails e aumentar sua base, você pode:

  • Criar um formulário de cadastro em uma página oferecer um material mais profundo, como um e-book, o link para um vídeo ou acesso a um webinar. Chamamos esse tipo de página de landing page (do inglês, página de destino);
  • Trabalhar com diversas caixas de capturas de e-mail ao longo do seu site ou blog;
  • Utilizar botões no estilo pop-up para captar contatos logo na entrada do seu site ou quando alguém ameaça sair dele;
  • Utilizar propagandas específicas para coleta de e-mails em redes sociais como o Facebook.

Você precisa organizar, dentro do seu software de automação de leads, quais são as etapas e montar os e-mails que serão enviados automaticamente, oferecendo a leitura, download ou acesso a um conteúdo. Assim que o seu cliente potencial acessar o link, o software marca a ação do lead e indica dentro do software qual a etapa em que ele está. Esse processo continua até a venda se concretizar.

Invertendo a lógica do funil de vendas

Existe a possibilidade de você inverter a lógica do funil de vendas dentro do marketing digital, gerando resultado mais rápido. Essa é uma técnica de growth hacking que ajuda a ter resultados rápidos com o inbound pois, como você pode imaginar, estruturar todo esse funil de vendas, produzir o conteúdo, configurar as automações e ver os leads chegando pode demorar meses.

Por isso, a técnica de inversão do funil consiste em iniciar sua produção de conteúdo por assuntos de fundo de funil, montando suas automações de baixo para cima. Estes conteúdos estarão focados em pessoas que já estão mais prontas para comprar seu produto, pois elas já estão buscando uma solução, não precisando de tanta explicação para adquiri-lo.

Falar do serviço prestado, descrevendo bem seus benefícios e vantagens é um bom exemplo de conteúdo de fundo de funil que pode ser trabalhado nesta estratégia de marketing digital. Cases de sucesso, com números, depoimentos e fotos do resultado final do trabalho também são um ótimo exemplo.

Quanto mais deste tipo de conteúdo for produzido, maior a chance de encontrar pessoas que já estejam precisando deste serviço. Na medida que os conteúdos de fundo de funil ficarem prontos, parte-se para a produção de conteúdos de meio e, por fim, os de topo, completando toda a estratégia de conteúdo voltado ao funil de vendas.

Construindo seu Website

Percebeu que até agora não falamos do website da empresa, não é mesmo? É que na visão do marketing digital, o website é uma ferramenta que deve ser construída com foco em gerar oportunidade de negócios.

Marketing Digital: Websites

Você pode ter, sim, um site institucional com intuito informativo, explicando o que você faz e quais as suas especialidades, mas de nada adianta tudo isso se ninguém acessá-lo. 

Criar um website por si só, na verdade, não é o objetivo de um profissional de marketing digital. A visão é de ter o site como um portal que filtra e concentra leads que chegam de diversos lugares, centralizando suas estratégias de marketing de performance, de conteúdo e de inbound em um só lugar.

Para isso, é preciso que o website contenha alguns pontos essenciais para conseguir gerar negócios:

  1. Ele deve ser otimizado para SEO: O Google possui uma série de regras que definem o que é um “site bom” e um “site ruim”. Naturalmente, ele apresenta nas primeiras páginas da sua pesquisa primeiro os sites bons e, só depois, os sites ruins. Por isso, um website que gera negócios precisa ser otimizado para motores de busca, também chamado de SEO, que é a sigla em inglês para search engine optimization. Mais detalhes logo abaixo.
  2. Ele deve ser leve e limpo: além de ser um fator que pesa bastante no SEO, o site deve ser leve, carregando rápido, com informações claras. Uma análise de UX, sigla em inglês para experiência do usuário, deve ser feita ao planejar qualquer website, afinal, quem vai navegar por ele precisa encontrar informações de forma intuitiva.
  3. Ele deve conter inúmeros formulários de conversão: Você pode ter vários serviços ou apenas um só, mas uma coisa é certa — formulários de contato para que o seu cliente possa preencher e encaminhar o seu contato são fundamentais. Quanto mais complexo for o seu produto ou serviço, mais organizados estes formulários devem ser, afinal, você não quer seus leads do produto 1 caindo na caixa de e-mails do responsável pelas vendas do produto 2, não é mesmo? E não estamos falando aqui de um único formulário: onde for possível incluir um botão ou estrutura para envio de contatos, ela deve ser inclusa.
  4. A arquitetura do site deve ser simples: os sites não devem ser muito profundos. Sites complexos, com muitas páginas que levam para outras páginas são coisa do passado. Tente ficar no máximo em 3 níveis de profundidade, seguindo a estrutura “www.seusite.com.br/camada2/camada3”. Mais do que isso, o próprio Google penaliza tais páginas por entender que não são informações importantes, afinal, estão escondidas nas profundezas do site.
  5. Ele deve ser pensado para o mobile: como falamos no início do artigo, a maior parte dos brasileiros acessou a internet pela primeira vez recentemente, através do celular. E, de novo, o Google considera isso como um fator importantíssimo para o seu site ficar em destaque. Pense seu site para quem está mexendo no celular, com botões grandes e imagens leves, afinal, a maioria dos celulares ainda usa a rede 3G. Convém ter sites responsivos, que funcionam de um modo para computadores desktop e de outro para aparelhos móveis.

Com tudo isso em mente, você pode planejar seu website de uma forma que atraia clientes, capture os leads e transforme-os em vendas!

Ferramentas básicas para começar

Falamos até aqui dos conceitos básicos do marketing digital e iremos aprofundar os nossos conhecimentos nos próximos parágrafos. Antes de finalizar, vamos deixar algumas dicas de ferramentas importantes para que todos os processos de marketing que citamos até aqui funcionem da forma correta.

Google Analytics: O Google Analytics é um software gratuito do Google que permite que você configure metas, veja métricas e visualize informações de visitas ao seu site, origem do tráfego, páginas mais acessadas, tempo de visualização de cada página, faturamento do seu e-commerce e mais uma infinidade de opções. É essencial ter o Analytics configurado e funcionando para ser a plataforma central do controle de todas as ações que estão acontecendo, ou você pode acabar perdido em meio à inúmeros dashboards de acompanhamento de cada ferramenta que você escolheu para usar.

E-Mail Marketing: Ter um software de e-mail marketing funcional, simples de usar e que entregue seus e-mails é fundamental no marketing digital para não ter dores de cabeça com a distribuição do conteúdo e o relacionamento com os seus clientes. O gerenciamento fácil de listas de contatos também é outro ponto importante.

Recomendamos: MailChimp

Outras opções: mail2easy, Mailify

Gerenciamento de Redes Sociais: Inúmeras senhas, nomes de usuários diferentes, perfis pessoais se misturando com perfis da empresa… Para evitar esta dor de cabeça, nossa sugestão é ter um único software que gerencie todas as suas redes sociais. Com eles, é possível programar postagens, responder comentários e visualizar métricas de engajamento de todas as redes ao mesmo tempo em um só lugar.

Recomendamos: mLabs

Outras opções: HootSuite, Sprout Social

Automação de Leads: Enxergar o lead andar funil abaixo na sua jornada de compra não é possível sem uma ferramenta de automação de leads. Além de efetivar disparos automáticos de e-mail na hora certa para cada situação, o software indica as conversões em vendas e a quantidade de leads geradas em um determinado período, indicando ao gestor de marketing digital quantas e quais as oportunidades em vendas disponíveis para um contato imediato.

Recomendamos: RD Station

Marketing Digital: RD Station

Outras Opções: HubSpot, LeadLovers

Análise de SEO: Entender no marketing digital o que o seu site precisa melhorar para crescer nas posições do Google é fundamental para gerar mais tráfego e não gastar tanto dinheiro com anúncios. Além disso, uma estratégia de inbound bem sucedida tem no SEO seu pilar principal para funcionar.

Recomendamos: SEMrush

Outras Opções: Ranking Coach, WooRank

Vale lembrar que, para a maioria das ferramentas de marketing digital citadas aqui em cima, existem mais similares no mercado que podem substituir suas funcionalidades. Sempre vale ter mais de uma opção para encontrar a ferramenta que atenda às suas necessidades e que encaixe no seu orçamento.

SEO

Outra vertente importante do marketing digital é o SEO, acrônimo em inglês para search engine optimization, que significa otimização para motores de busca.

Um motor de busca é qualquer tipo de site que faz pesquisas. O mais famoso no Brasil é o Google, mas existem outros onde as técnicas de SEO também se fazem úteis, como o YouTube, o Bing e o Yahoo!.

Otimizar seu site para os motores de busca é importante no marketing digital para a geração de tráfego orgânico. Isso significa dizer que, ao invés de pagar para que pessoas acessem seu site através de anúncios, elas o encontrarão mais facilmente nos mecanismos de pesquisa. Por isso, dizemos que a visita foi orgânica, pois aconteceu naturalmente.

As técnicas de SEO se estendem para algumas partes do seu site como a programação, as redações nele contidas e as imagens. Estes três fatores são os que mais importam no SEO. Mas antes de entender quais são estas técnicas, é preciso entender um pouco sobre o funcionamento dos motores de busca.

Como funciona o Google?

O Google tem como principal objetivo entregar a melhor resposta para a pergunta que um usuário faz a ele. Se você pesquisa por “flores amarelas”, o objetivo do site é te dar a maior informação possível sobre este assunto — desde imagens de flores amarelas, informações sobre a origem das flores amarelas e vídeos que ensinam a plantar flores amarelas.

Ao pesquisar, o Google fará uma busca em seu próprio banco de dados, que contém uma cópia de praticamente todos os sites que existem na internet, procurando quais sites possuem mais informações sobre “flores amarelas”. Quem tiver mais informações, aparece em primeiro lugar; quem tiver um pouco menos, aparece em segundo; e assim por diante.

Porém, quem lê estas informações são robôs — algoritmos de inteligência artificial que determinam, com base em algumas regras, o que é um site “bom” e o que é um site “não tão bom assim”. As técnicas de SEO estudam estas regras para que, na hora de construir um site, você facilite a leitura destes robôs, ganhando a preferência deles nos resultados oferecidos.

Vale lembrar que cada buscador tem suas próprias regras e elas não são abertas ao público para entendimento. As técnicas de SEO estudam estas regras com base em inúmeros testes. Estes testes modificaram, ao longo dos anos, diversos componentes dos sites para entender o que é levado mais e menos em consideração na hora de apresentar um resultado de busca a um usuário.

Gerando tráfego orgânico

O processo de geração de tráfego orgânico deve iniciar já no planejamento do site. Quantas camadas esse site terá? Qual será sua estrutura? Quantas sessões? Qual será o tipo de programação utilizada? Qual o conteúdo?

Todos estes fatores impactam no SEO e devem ser pensados na hora de definir a construção de um website.

Mas o principal ponto que todo site será avaliado, independente da linguagem de programação ou estrutura escolhida, é a definição das palavras-chave. Quais serão as palavras-chave foco do meu site?

Essa é a parte essencial de qualquer planejamento de SEO para um website. É preciso definir para quais palavras-chave eu quero que o meu site apareça em primeiro lugar no Google. E é por isso que este estudo de palavras-chave precisa ser feito com calma, pois são decisões estratégicas envolvidas no processo.

Definindo palavras-chave

Uma palavra-chave é um termo que está sendo pesquisado no Google, exatamente como foi escrito. Ela pode ser “relógio” ou “relógio de parede” ou ainda “como instalar relógio de parede em azulejo sem prego e martelo”.

São 3 palavras-chave diferentes, que possuem volumes de busca diferentes. “Relógio”, por ser uma palavra-chave descrevendo um item mais amplo, provavelmente possui uma busca maior no Google, enquanto “como instalar relógio de parede em azulejo sem prego e martelo” é algo bastante específico — não devem existir muitas pessoas pesquisando por isso.

É esse volume de busca que precisa ser analisado ao pensar nas palavras-chave que irão compor o site. Ferramentas como o SEMrush e o Google Keyword Planner indicam o volume de pesquisa de cada termo e, ainda, indicam termos similares de pesquisa para você comparar.

O ideal é escolher termos com bons volumes de pesquisa, pois dessa forma, se você conseguir ranquear entre as primeiras posições do Google, todo esse volume de pesquisas será direcionado para o seu site.

É extremamente importante que você escolha palavras-chave diferentes para cada página, caso contrário, seu site irá concorrer com ele mesmo nas buscas — e o Google dá preferência para apenas um resultado por domínio, exceto em casos mais específicos.

Lembre-se: uma palavra-chave por página.

Otimizando seu site para motores de busca

Depois de escolhidas as suas palavras-chave, é hora de aplicá-las ao longo do seu site todo. Todo componente possível do site deve conter a palavra-chave escolhida: títulos, cabeçalhos, o texto corrido, a URL, o nome das imagens… Onde for possível adicionar a palavra-chave, adicione, pois o robô do Google que passa analisando os sites verá que o seu site fala bastante sobre aquele assunto e dará preferência para o resultado de busca.

Mas não exagere: é preciso manter um balanço entre a quantidade de conteúdo e a quantidade de palavras-chave. É interessante manter a proporção de uma palavra-chave para cada 200 palavras, em média.

Além disso, outro fator importante para o Google é a quantidade de conteúdo. Quanto maior o conteúdo, mais valor o Google dá, portanto, trabalhe sempre com bastante conteúdo nas páginas do seu site. A variedade de mídias também é importante para o seu site ser bem avaliado: sempre que possível, adicione imagens, vídeos e outros tipos de conteúdo multimídia.

Porém, o terceiro fator é o tempo de carregamento do seu site. Também é preciso manter um balanço entre a quantidade de conteúdo multimídia e o tempo de carregamento da página. Fotos com qualidade muito alta, por exemplo, tendem a deixar o tempo de carregamento longo. A mesma coisa vale para vídeos, especialmente os vídeos hospedados em servidores próprios — prefira hospedar vídeos no YouTube, pois é uma plataforma do próprio Google que garante um tempo de carregamento rápido.

Outra coisa que afeta o tempo de carregamento do seu site é a arquitetura da programação e a própria linguagem escolhida. Algumas linguagens são consideradas mais limpas que outras. Você provavelmente não vai entender sobre programação na hora de contratar um programador, mas confirme o conhecimento e a importância que ele dá para o SEO em uma rápida conversa. Sempre que possível, prefira sites programados em WordPress pois sua linguagem foi criada pensando no SEO.

Resumindo então os 5 fatores principais que indicamos para um bom SEO:

  • Quantidade de palavras-chave
  • Tamanho do conteúdo
  • Presença de imagens
  • Presença de vídeos
  • Tempo de carregamento do site

A importância do mobile

Outro fator importantíssimo, que merece um tópico à parte, é o mobile. Como falamos no início do artigo, os celulares vêm dominando a internet nos últimos anos, jogando milhares de pessoas que nunca antes tiveram contato com a web para a sua primeira experiência digital.

Enxergando isso, o Google passou a dar prioridade para sites que possuem versão mobile ou, ao menos, que sejam responsivos — isto é, que se adaptem ao formato de tela horizontal ou vertical conforme o navegador usado para acesso.

Isso significa que, ao planejar seu site, você precisa planejar dois: um para a versão desktop e outro para versão mobile. Alguns segmentos, especialmente de empresas voltadas para públicos abaixo de 35 anos, têm sua audiência composta por mais de 75% de acessos vindos de celulares. Por isso o Google adotou o termo mobile first — você primeiro pensa no seu site para celular e depois o adapta para o desktop, e não o contrário, como de costume.

Uma outra versão de sites mobile, mais avançada por focar no carregamento rápido e ter uma programação de estrutura mais simples, foi lançada pelo Google em 2017. Chamadas de AMP, as accelerated mobile pages são versões mobile para websites que carregam de forma muito rápida, recebendo preferência nas pesquisas pelo Google. Se for possível, planeje lançar seu site neste formato e ganhe muitos pontos de SEO!

Checklist do SEO em 3 passos

Marketing Digital: SEO

Para resumir, separamos aqui 3 grandes grupos, por ordem de importância, de fatores que influenciam no ranqueamento do seu site perante o Google. Certifique-se que, ao iniciar o desenvolvimento do seu site, seu programador se preocupará com cada um destes pontos:

1. Problemas de Alto Impacto

  • Meta description repetida
  • Conteúdo repetido
  • Tags de título repetidas
  • Páginas que não podem ser rastreadas
  • Páginas com erro 4xx
  • Páginas com ou sem www
  • Redirects de http para https
  • Páginas incorretas no arquivo sitemap.xml
  • Caracteres estranhos na URL (acentos, cedilhas, etc.)
  • Links externos quebrados
  • Imagens internas quebradas
  • Imagens externas quebradas
  • Páginas sem tag de título
  • Arquivo robots.txt com problemas
  • Arquivo sitemap.xml com problemas
  • Links externos quebrados
  • Código de status 5xx
  • Tag viewport ausente
  • Código HTML muito grande
  • Página AMP não possui tag canônica
  • Problema de implementação no atributo hreflang em sites multilinguagem
  • Conflitos do atributo hreflang em sites multilinguagem
  • Problemas com links hreflang
  • Páginas não-seguras
  • Certificados expirados
  • Problemas com protocolos de segurança antigos
  • Certificado com nome incorreto
  • Conteúdo misturado
  • Problemas de resolução DNS
  • Redirects em referência circular ou em cadeia

2. Problemas de Médio Impacto

  • Imagens sem atributo alt
  • Links em HTTPS levam para sites em HTTP
  • Páginas com baixa proporção de texto/código HTML
  • Páginas sem texto suficiente dentro da tag de título
  • Páginas com redirecionamento temporário
  • Páginas sem título H1
  • Páginas com pouca quantidade de palavras
  • Tempo de carregamento alto
  • Sitemap.xml não encontrado
  • URLs em HTTP num sitemap HTTPS ou vice-versa
  • Múltiplos títulos H1
  • Parâmetros em excesso nas URLs
  • Páginas sem meta description
  • Não informar a codificação de caracteres
  • Não informar o tipo de documento
  • Links em excesso
  • Conteúdo em Flash
  • Páginas contendo quadros
  • URL contém underlines
  • Páginas com atributo “nofollow”
  • Tags H1 e tag de título iguais
  • Texto demais dentro da tag de título 
  • O sitemap.xml não está especificado no robots.txt 
  • Página inicial não utiliza criptografia HTTPS
  • Subdomínios não suportam SNI
  • Páginas sem atributos hreflang e lang

3. Problemas de Baixo Impacto

  • Links externos com atributo “nofollow”
  • Subdomínios não suportam HSTS
  • URLs grandes demais
  • Robots.txt não encontrado
  • Páginas com atributo hreflang não correspondendo à linguagem correta

Gerando Engajamento com o Marketing Digital

A discussão sobre estar ou não presente nas redes sociais já é conversa da década passada. A importância destes canais de interação com o público para marcas é mais do que comprovado, mas estudos ao longo dos anos descobriram que há várias formas de conversar com a sua audiência. A sua empresa precisa encontrar a forma certa de fazer isso.

Falaremos mais sobre anúncios pagos depois, que é uma forma de impactar o público nas redes sociais. Mas o foco agora é o que vale ouro dentro de qualquer rede: o engajamento.

A maioria das marcas, quando começa a publicar nas redes, possui pouco ou nenhum engajamento, que pode ser medido pelo número de curtidas, comentários ou compartilhamentos do seu conteúdo feito por outras pessoas. As estratégias que sua empresa precisa desenvolver ao entrar em uma rede social devem visar formas de maximizar o engajamento, garantindo que você não está falando para poucas pessoas ou até mesmo para ninguém.

Estratégias para redes sociais

Existem diversas formas de estar presente em uma rede social. O tópico abaixo vai se dedicar a explicar cada uma delas. Vamos lá?

Rede social como canal de conversação

Uma das formas mais fáceis de estar presente em uma rede social é agindo como uma pessoa e conversando com os usuários. Se sua marca possui este perfil, certifique-se que, ao entrar nas conversas, você consiga fazer isso de forma natural.

Essa fórmula foi testada por diversas marcas entre os anos de 2010 e 2014, mas abandonada pelo seu baixo potencial de gerar vendas, afinal, participar das conversas não deve ter o intuito de vender alguma coisa, ou você soará oportunista.

Na medida que as empresas foram entendendo isso, a frustração veio e muitas abandonaram esta estratégia. Mas a conversação é uma forma de garantir lembrança de marca e presença constante na vida das pessoas. A venda acaba sendo consequência futura.

Rede social como canal de distribuição de conteúdo

Outra forma de estar presente nas redes sociais é usando-as como uma forma de distribuição de conteúdo publicado em um outro lugar aos seus seguidores. Se você quer se tornar referência em um determinado segmento, dissertar sobre um assunto do seu domínio através de um blog pode te dar a autoridade sobre isso.

Essa é a estratégia mais utilizada para marcas que apostam no inbound marketing. As redes sociais se tornam um hub de conteúdo, onde pessoas que buscam informações sobre aquele assunto se sentem convidadas a seguir a marca para ficarem atualizadas. Novamente, esta é uma estratégia que não visa a venda imediata, mas sim, esquentar o lead para efetivar uma venda futura.

Rede social como canal de atendimento

Muitas marcas optam por estar presentes nas redes sociais por conta dos problemas do dia a dia, inerentes a qualquer negócio. Como boa parte das pessoas acaba usando as redes sociais para reclamar, estar presente nelas com um bom monitoramento garante que você irá agir em cima dos problemas antes que eles se espalhem, danificando a imagem da sua marca.

Quase toda rede social oferece canais de atendimento ágeis e modernos. Seu sistema de monitoramento de redes sociais deve detectar as menções negativas, proporcionando uma oportunidade de agir, resolvendo o problema e mostrando como sua marca é solícita.

Rede social como centro da sua estratégia de conteúdo

Similar à estratégia de distribuição, a diferença aqui é que você produz o conteúdo especialmente pensado nas redes sociais, e não as usa apenas para propagar as informações postadas em outro lugar.

Nesse formato, a rede social é a base do seu conteúdo. Muito utilizado por YouTubers e por pessoas no Instagram, esse formato faz da rede social a “casa oficial” do seu conteúdo, não tendo como objetivo o direcionamento do seu cliente em potencial para uma landing page ou para o seu site institucional.

Como trabalhar em cada rede social

Com estas estratégias possíveis em mente, vamos dar algumas diretrizes de trabalho para as principais redes sociais utilizadas no Brasil, com intuito de gerar vendas e resultados em novos negócios.

Lembre-se que existem mais de 200 redes sociais em todo o mundo. Focaremos nas mais populares, com apelo generalista. Mas se o seu negócio for nichado (como festas de casamento, por exemplo, perfeitas para se trabalhar no Pinterest), encontrar outras redes sociais que falem do assunto pode gerar boas oportunidades de fechar negócios.

Como Trabalhar no Facebook

Marketing Digital: Facebook

O Facebook tem uma audiência mais ampla, com uma capacidade multimídia bem diversa. A rede social não tem foco em um tipo de conteúdo específico, aceitando textos, imagens, vídeos e aplicativos especiais pensados exclusivamente para ele. Sua empresa precisará criar uma fanpage na rede social, que é um formato de página voltada para empresas, onde você poderá postar novidades e informações mais relevantes.

Porém, desde 2015, o Facebook vem restringindo a entrega de conteúdo corporativo para os usuários da plataforma, entendendo que coisas publicadas em fanpages empresariais têm, em sua maioria, cunho publicitário. As marcas, então, acabam publicando conteúdo e quase ninguém interage ou mesmo vê, pois o Facebook não entrega o conteúdo aos usuários.

Para funcionar, é necessário impulsionar suas publicações — investir uma quantia em dinheiro para que a mensagem chegue até às pessoas, mesmo aquelas que curtiram a sua página. Sem impulsionar, estimativas apontam que sua mensagem será entregue para menos de 1% dos usuários que curtem a sua página.

Por conta disso, a melhor forma de fechar negócios trabalhando no Facebook é através de anúncios. Uma forma de criar sinergia com os seus negócios é usando suas ferramentas e funcionalidades para ampliar o engajamento dos seus clientes potenciais com a ferramenta.

Para isso, além das postagens regulares na sua fanpage, não deixe de explorar a sessão de eventos da plataforma, utilizando-a para convidar seus clientes para lançamentos, datas especiais e eventos criados pela sua empresa. 

Outra forma de deixar os usuários engajados é criando ou adentrando grupos de discussão sobre assuntos que tenham alinhamento com a sua marca. Participar destes grupos, sejam abertos ou fechados, garante o contato da sua empresa com uma audiência cativa com o assunto.

Como Trabalhar no Instagram

Marketing Digital: Instagram

Diferente do Facebook, o Instagram tem a fotografia como base do seu trabalho. Todo conteúdo bem produzido acaba encantando o olhar dos usuários da rede social, que cresce em número de seguidores que buscam pelas imagens perfeitas.

Instagram é isso: o maravilhoso mundo das belas imagens, mesmo que cheias de Photoshop. Para ter sucesso na rede, seu feed, que é a representação cronológica do seu álbum de fotos, deve ter uma plasticidade apurada, evitando propagandas e textos. Tudo deve ser sobre lifestyle e, quem acerta a mão, costuma faturar alto com a venda de produtos ou serviços.

Recentemente, o modo stories foi adicionado para limitar o crescimento do Snapchat, rede social de vídeos efêmeros, o que deu uma nova dinâmica ao Instagram. Enquanto no feed as fotos são lindas, no stories os vídeos podem ser mais despretensiosos, mostrando a personalidade real das marcas e pessoas por trás da câmera.

A dica para se dar bem é postar o dia a dia da sua empresa nos stories enquanto os assuntos mais sérios, institucionais ou que falem do seu produto ou serviço, devam ganhar uma bela produção no seu feed de fotos. Capriche nas legendas, que serão o descritivo das fotos, e use as hashtags apropriadas para que os usuários da rede encontrem seu conteúdo no meio deste vasto oceano de fotografias.

Como Trabalhar no WhatsApp

Marketing Digital: WhatsApp

Muitos não consideram o WhatsApp como uma rede social, mas seu potencial para gerar negócios é inquestionável. Por ser restrito, já que só quem possui o seu número de telefone pode falar com você, algumas estratégias para clientes em potencial encontrarem seu contato são necessárias para uma estratégia de marketing digital de resultados.

A primeira coisa é ter uma conta business no aplicativo. Com isso, você fica identificado como empresa e ganha algumas vantagens, como mensagens automáticas informando horário de atendimento e a possibilidade de múltiplos acessos para mais de um operador utilizar a ferramenta ao mesmo tempo.

A segunda é disponibilizar seu número publicamente. Hoje em dia, as pessoas preferem mandar mensagens do que ligar pelo telefone, então, facilite este processo. Você pode deixar o seu WhatsApp visível no site com um ícone do aplicativo ou, ainda, utilizar a API do próprio aplicativo para que a pessoa te mande uma mensagem diretamente do seu site.

A terceira dica é utilizar o seu CRM e montar uma lista de transmissão. Dessa forma, você pode enviar novidades, ofertas e cupons de desconto aos seus clientes (com a permissão deles, é claro). Outra possibilidade é montar um grupo com seus principais clientes e, também, enviar disparos em massa através de empresas especializadas para clientes fora da sua base, ampliando seu número de contatos.

Como Trabalhar no YouTube

Marketing Digital: YouTube

O YouTube exige um cuidado e empenho maior, mas é uma estratégia de marketing digital que, no longo prazo, vale muito a pena. Se tornar referência na rede social de vídeos exige um trabalho árduo, que começa devagar e sem muitas recompensas. Mas os resultados são fortes, especialmente quando se trata de imagem de marca.

Apesar da maior parte dos vídeos terem foco no entretenimento, diversos canais no YouTube já possuem um direcionamento mais sério, onde pessoas e empresas apostam em conteúdo relevante para gerar autoridade no assunto e, dessa forma, facilitar o fechamento de negócios.

Sua empresa pode iniciar vídeos falando sobre diversos assuntos que façam parte do universo da sua marca. Seu próprio blog pode servir como base dos conteúdos abordados. O YouTube funciona como uma espécie de “formato animado” dos seus posts no blog.

Tenha em mente que você vai precisar de um cenário produzido, um bom equipamento (especialmente câmeras, luz e microfones), uma edição de vídeo ágil e também uma regularidade na produção de conteúdo, que deve ser longo e rico em insights. Esta é a única forma de crescer na plataforma. Sugerimos a postagem semanal de vídeos, contendo entre 5 e 10 minutos, tratando de assuntos variados.

Como Trabalhar no LinkedIn

Marketing Digital: LinkedIn

Entre as redes sociais de maior alcance, o LinkedIn é a menor delas, e possui um foco bastante corporativo. Ideal para entrar em contato com um público mais qualificado e de poder aquisitivo maior, se tornar relevante no LinkedIn exige esforço e uma produção de conteúdo com maior qualidade e profundidade do que o exigido nas demais plataformas.

O LinkedIn funciona muito com textos de até 500 palavras e imagens. Uma versão reduzida dos posts do seu blog pode ser pensada para a rede, mas o tom deve ser mais sério para ter uma melhor aceitação entre estes amantes do mundo corporativo. 

Campanhas para geração de leads e de mídia display também são possíveis na plataforma, o que pode garantir um público diferenciado na sua estratégia de marketing digital. Para prestadores de serviço, como consultores e profissionais liberais, a plataforma é uma rede de grandes oportunidades.

Outras Redes Sociais

Poderíamos passar muito tempo falando de todas as redes sociais que existem, mas a quantidade de sites é imensa e provavelmente já estaria desatualizada logo ao imaginarmos esboçar uma listagem.

Por isso, focamos nestas ferramentas de marketing digital mais utilizadas pelo brasileiro, com intuito de gerar negócios. A chave aqui para usar redes sociais fora das mais populares é relevância e sinergia com o seu produto, serviço ou segmento. Nossas menções vão honrosas ao Twitter, Pinterest e ao TikTok:

Twitter

O site em formato de microblog é bastante relevante na internet, e funciona muito bem para propagação de notícias e como porta voz individual de personalidades influentes. Porém, como potencial de geração negócios, é uma plataforma de difícil manuseio por marcas principalmente pelo tempo necessário para se tornar relevante na rede social.

O Twitter é sobre o que está acontecendo agora, por isso, sua empresa precisa conseguir entrar no meio das rodas de conversa sobre os tópicos mais quentes do momento — e isso se mostra uma tarefa complicada sem que marcas “forcem a barra” ao tentar fazer parte dos assuntos. A probabilidade de ser ignorado ou se envolver em uma polêmica é grande.

Bons cases de sucesso na rede são dos varejistas que expõem cupons de desconto exclusivos, com curta validade, ou mesmo quem investe em mídia paga para propagar uma mensagem.

Pinterest 

O Pinterest é um verdadeiro painel de inspirações muito usado por profissionais de comunicação, moda, arquitetura e demais áreas que expõem trabalhos visuais. Se sua marca trabalha diretamente com isso — roupas, móveis ou decoração, por exemplo — pode ser uma boa ideia adentrar na rede e montar seus pins.

Invista na montagem de painéis que irão inspirar seus potenciais clientes. Com as ferramentas mais recentes, a rede social agora possibilita a inclusão de hiperlinks direcionando a imagem publicada diretamente a uma página da internet, que pode ser o seu e-commerce.

TikTok

A última febre cai bem para marcas que possuam conteúdo para falar de forma irreverente, divertida e criativa. Novamente, marcas de moda, decoração e afins podem fazer uso da rede para demonstrar seus produtos através de vídeos ou mesmo das famosas dancinhas. 

Mesmo marcas mais sérias podem fazer uso da rede para comunicar suas questões de forma mais divertida e despretensiosa. Como estratégia de marketing digital de relacionamento ou em uma estratégia de marketing de conteúdo informativo, o TikTok pode ser um grande aliado na construção da sua marca.

PARTE 3: Aquisição de Clientes

Agora que passamos pelo básico do marketing digital, focaremos no que realmente importa: conquistar novos clientes para vender mais e aumentar seu faturamento. Aqui, você vai entender a importância de tratar toda campanha de forma estratégica, com cuidados essenciais para conseguir bons resultados.

Marketing Digital e Vendas

O elemento principal deste ponto são os textos. Composição essencial de toda peça de propaganda no marketing digital, o texto é o fator chave que, muitas vezes, dita se a campanha terá sucesso ou não.

Isso acontece porque no meio digital, tudo é muito efêmero. Qualquer foto pode ser deslizada para o lado, qualquer post pode ser rolado para baixo e qualquer e-mail recebido pode ser deletado sem muita cerimônia. Por isso, o texto assume papel fundamental: ele precisa ser direto, chamativo e comunicar, logo de cara, o que precisa ser comunicado.

Vamos iniciar nossos estudos falando sobre os CTAs. Acompanhe:

A importância de CTAs bem elaborados

Como acabamos de explicar, o texto tem papel fundamental em toda peça de marketing digital. Mas entre todos os tipos de texto, o CTA é sem dúvidas o mais importante.

CTA é a sigla que vem do inglês para “call to action”, que significa chamada para ação. O CTA, portanto, convida o leitor de uma peça publicitária a fazer alguma coisa — a agir. “Cadastre-se!”, “Clique Aqui!”, “Confira Agora!” ou “Quero Ganhar!” são exemplos de chamadas para ação que convidam quem foi impactado por um anúncio a fazer alguma coisa.

O CTA normalmente fica em destaque em uma peça pois é ele quem vai garantir que o seu cliente em potencial faça o que você quer que ele faça. Em um mundo virtual sedento por atenção, frases curtas e que vão direto ao ponto são fundamentais para ter uma boa conversão em campanhas, pois as pessoas normalmente dão menos de 1 segundo da sua atenção para cada mensagem que aparece na timeline delas.

O call to action perfeito é aquele que faz a pessoa parar e pensar: “opa, isso aqui é do meu interesse”. É só depois de ter esse pensamento que a pessoa vai parar para ler o restante do material, ver o vídeo, olhar bem para as imagens e decidir gastar mais tempo com você para entender o que o seu produto ou serviço pode agregar na vida dela.

Por isso, CTAs bem elaborados são fundamentais para uma campanha de marketing digital de sucesso. Em todo botão de um banner, assunto de uma mensagem eletrônica, imagem dentro de um e-mail ou texto de um blog, elaborar um bom CTA é garantir que o seu público-alvo se tornará um lead, podendo se tornar, no futuro, um cliente.

Confira alguns exemplos de como um bom CTA ajuda nas conversões:

  1. Ele aumenta a sua base de contatos: você pode utilizar o CTA “assine nossa newsletter” em campanhas de e-mail marketing ou em posts do seu blog para aumentar sua base de assinantes;
  2. Ele gera engajamento: você pode convidar seus seguidores a comentar em um post feito nas suas redes ou a compartilhá-lo para melhorar seus índices de engajamento com uma frase como “comente agora o que achou do nosso conteúdo”;
  3. Ele gera vendas: Após uma oferta de um produto ou serviço, seja em formato de vídeo, texto ou imagens, você pode falar “entre em contato agora” para gerar leads de potenciais clientes;
  4. Ele empurra um lead mais abaixo no funil: você pode convidar o leitor do seu blog com um “faça o download do e-book completo” ou então “confira mais informações sobre o assunto clicando aqui” para passar mais informações sobre um determinado assunto, deixando o lead mais pronto para a compra;
  5. Ele aumenta os seguidores das suas redes sociais: convide os leitores do seu blog ou os clientes que assinam a sua newsletter com um “siga-nos nas redes sociais” para aumentar sua base;
  6. Ele faz seu visitante testar um produto: você pode oferecer uma degustação temporária do seu serviço com um “teste grátis clicando aqui” ou oferta similar para o cliente sentir se gosta ou não do seu trabalho.

Lembre-se de sempre ser direto e manter o texto curto. Na internet, quem enrola demais acaba sendo deixado de lado. E teste sempre seus CTAs para enxergar qual tem melhor desempenho.

É importante entender a importância de um bom texto com um bom CTA pois uma das ferramentas que mais converte clientes, atuando diretamente no fundo do funil de vendas, é o Google Ads — os links patrocinados que falamos anteriormente.

Como vocês viram, o Google Ads funciona apenas com texto (pelo menos a parte de links patrocinados), então, é fundamental escrever textos curtos, diretos e que instiguem o cliente a clicar para receber mais informações dentro da estratégia pensada.

Mas o texto é apenas uma parte. Para utilizar bem a ferramenta, elaboramos aqui um passo a passo para você criar uma campanha de resultado e que traga muitos clientes. Confira abaixo como funciona:

1. Analisando sua concorrência

O primeiro passo de toda a campanha do Google Ads é entender como os seus concorrentes estão agindo. Isso é fundamental porque, como o sistema funciona na base do leilão, se os seus concorrentes já estiverem dominando as páginas de anúncio, você vai precisar ajustar seus lances para aparecer acima deles (gastando mais dinheiro com isso) ou encontrar alternativas estratégicas para conseguir cliques sem concorrer diretamente com eles, como a famosa cauda longa.

O primeiro passo é você mesmo iniciar uma pesquisa. Separe o maior número de palavras-chave que você imagina que alguém colocaria no Google ao buscar pelo seu negócio, produto ou serviço. Note quais palavras-chave geram mais resultados pagos (anúncios) e quais geram mais resultados orgânicos (não patrocinados).

Se você estiver sem ideias, dentro da própria ferramenta do Google Ads existe um espaço para você inserir o seu site. A ferramenta fará uma varredura no seu site, encontrando os termos mais indicados, sugerindo palavras-chave que você pode trabalhar.

Marketing Digital: Google Ads 1

Depois disso, o próprio sistema organiza as palavras-chave, indicando a média de pesquisas mensais daquele termo, o nível da concorrência e o lance sugerido — que é o valor que você pagará, em média, pelo clique:

Marketing Digital: Google Ads 2

Com isso analisado, você deve então passar para o próximo passo: planejar as palavras-chave que farão parte da sua campanha.

2. Planejando as palavras-chave

Toda a sua análise feita na etapa anterior ficará disponível para seleção dentro do Google Keyword Planner, uma ferramenta que ajuda no planejamento e definição das palavras-chave da sua campanha.

Esta ferramenta é essencial para o planejamento não só das suas campanhas de Google Ads, mas também para a gestão de conteúdo do seu blog e para as páginas do seu site.

É aqui que você poderá adicionar novas palavras-chave sugeridas pelo Google que não estavam no seu radar, retirar palavras-chave que não tenham a ver diretamente com o seu negócio e também as de concorrência muito alta ou custo por clique muito elevado.

Definida esta etapa, passamos para a definição da estratégia.

3. Definição da estratégia

Com base nas informações coletadas nas duas primeiras etapas, você já poderá traçar a sua estratégia de campanha para o Google Ads.

Com base no que os seus concorrentes estão oferecendo, o que você pode oferecer melhor? O que você viu nos anúncios deles? O que pode ser explorado de forma diferente nos seus anúncios? Qual o público-alvo dos seus anúncios? Quais as palavras-chave onde você colocará mais peso dentro da sua campanha?

Estas são perguntas que podem nortear a sua estratégia de campanha. Algumas dicas para se dar bem aqui:

  1. Se o seu orçamento é limitado, aumente ao máximo a sua segmentação. Quanto mais segmentado o seu anúncio, menor será o seu gasto, pois trará a pessoa certa nas suas conversões. 
  2. Palavras-chave muito abertas, genéricas, tendem a gastar o seu orçamento mais rápido. Se sua estratégia for se tornar referência naquele assunto, ótimo! Mas se os seus investimentos forem limitados, é melhor partir para estratégias de cauda longa ao invés de palavras-chave muito amplas.
  3. Outra forma de diminuir o gasto ostensivo do seu orçamento é limitar os locais onde seus anúncios aparecerão. Falaremos mais sobre isso abaixo.

4. Definição do orçamento

Agora que você já tem o custo do clique de cada palavra-chave, poderá fazer uma conta para entender quantos cliques receberá com base no seu orçamento disponível. 

Esta não é uma tarefa simples, pois a verba ideal depende muito dos seus objetivos finais, e as melhorias e otimizações do seu orçamento serão baseadas em dados históricos das suas próprias campanhas.

Por isso, sugerimos que você comece com uma definição mais solta de orçamento, para testes, e depois siga acompanhando os resultados.

A forma correta de mensurar o orçamento com exatidão é a partir da análise do seu funil de vendas. É entender quantos cliques você precisa de uma determinada campanha para obter a quantidade certa de leads e depois, transformá-los em oportunidades e, enfim, em vendas. Vamos a um exemplo:

VERBA: R$ 2.000,00

CPC MÉDIO DAS PALAVRAS-CHAVE: R$ 0,75

CLIQUES GERADOS: 2.666 cliques

TAXA DE CONVERSÃO DE VISITANTES EM LEADS: 30%

LEADS GERADOS: 800

TAXA DE CONVERSÃO LEADS EM VENDAS: 50%

VENDAS GERADAS: 400

TICKET MÉDIO DA VENDA: R$ 60,00

RECEITA DA CAMPANHA: R$ 24.000,00

RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO: 12 vezes

Porém, para chegar nesses números, é preciso de um histórico. Você precisa fazer a primeira campanha para descobrir suas taxas de conversão para só depois entender se, com a verba disponibilizada para a campanha, você atingirá um resultado satisfatório ou suas metas propostas.

5. Definindo locais e horários de exibição

Depois da verba definida, é hora de definir onde sua campanha vai rodar e em que horários ela roda.

O ideal é sempre deixar ativas todas as cidades onde você tem atuação, em todos os horários disponíveis. Mas na medida que seus investimentos não são suficientes para cobrir todos os locais e horários, você pode reduzir os locais de menor relevância e retirar horários em que sua empresa não está disponível para atendimento.

6. Definindo o formato da cobrança

Como já falamos, a cobrança no Google Ads acontece por CPC. Porém, existem 3 tipos de CPC disponíveis para cobrança, e isso pode afetar como o seu orçamento será distribuído:

  1. CPC Máximo: É o valor máximo que você está disposto a pagar pelo clique.
  2. CPC Médio: É a média dos CPCs de todas as palavras-chave que compõem a sua campanha. Como são várias palavras-chave, com custos diferentes, o CPC médio indica como está o custo médio do seu clique como um todo.
  3. CPC Real: É o quanto você efetivamente paga pelo clique, nunca ultrapassando o CPC máximo definido.

Depois disso configurado, sua campanha está praticamente pronta para rodar. Passamos então para a criação dos anúncios de texto que serão exibidos.

7. Criação dos anúncios

Por último, chega a hora de criar os seus anúncios. Links patrocinados são formados apenas por texto, então capriche na hora de aplicar nossas dicas explicadas no capítulo sobre CTAs.

A anatomia de um anúncio de links patrocinados é bastante simples: é um título de até 45 caracteres, 2 linhas de texto de até 45 caracteres cada e a URL de visualização, que pode ser igual ou diferente da URL de destino:

Marketing Digital: Google Ads 3

Como dá para perceber, é uma peça pequena, com pouco espaço. Por isso, é fundamental ser direto, criativo e vendedor com as palavras, incitando o clique.

Uma forma de ser mais efetivo em anúncios de links patrocinados é ativando as chamadas extensões de anúncios. Com isso, você pode adicionar links de seções diferentes do seu site, seu endereço e também o seu telefone. Dessa forma, além do anúncio ficar maior, tendo mais área de visualização, você também pode receber conversões por telefone.

Marketing Digital: Google Ads 4

8. Toques finais

Lembre-se que o Google Ads é uma ferramenta de marketing digital que funciona na base do leilão. Porém, não é só o valor do clique que você e os seus concorrentes estão dispostos a pagar que define com exatidão o valor final de quanto uma campanha custará no Google: há mais fatores envolvidos.

O principal deles é o Índice de Qualidade de uma campanha. Esse é o ingrediente secreto que o Google utiliza para classificar se um anúncio é relevante ou não para um usuário, baseado no estudo feito pelos seus próprios algoritmos de inteligência artificial.

Ninguém sabe ao certo o que o Google avalia na hora de dar uma nota para o seu anúncio, que vai de 0 a 10. Mas o fato é que, além do CPC Máximo que você está disposto a pagar, esta nota influencia muito na posição que o seu anúncio será exibido.

Alguns dos fatores que influenciam nesta nota são a página de destino que o usuário irá cair após clicar no seu anúncio, que deve ser leve e limpa, contendo informações relacionadas à palavra-chave que ele acabou de procurar. Outra questão é a quantidade de conteúdo: quanto mais, melhor. Certifique-se que sua página possua diversas imagens, áudios, vídeos e outros tipos de conteúdo interativo, pois isso certamente conta pontos na classificação do Google.

Por fim, a configuração das campanhas de Google Ads nunca acaba. Seus concorrentes estão sempre mudando os lances, as pessoas estão sempre buscando mais ou menos por um assunto e isso afeta totalmente os resultados. Certifique-se de estar sempre de olho no desempenho das suas campanhas para que o ROI delas seja sempre positivo.

Para quem quiser aprender melhor a como utilizar o Google Ads, sugerimos o curso online da ComSchool que fala especificamente sobre isso.

Utilizando o Facebook Ads

O Facebook Ads é uma ferramenta de marketing digital que tem um sistema diferente do Google para segmentar seus anúncios. Ao invés de escolher por palavras-chave, as definições para atingir seu público são feitas com base em critérios psicográficos, onde você define o sexo, faixa etária, região geográfica e interesses do seu público-alvo.

Com base nestes critérios escolhidos, sua campanha começa a rodar. Com muito mais possibilidades de formatos de anúncio que o Google Ads, o Facebook permite anúncios criativos em muitos formatos diferentes, conforme as imagens abaixo:

Formato Convencional
Marketing Digital: Facebook Ads 1
Formato Carrossel
Marketing Digital: Facebook Ads 2
Formato Barra Lateral
Marketing Digital: Facebook Ads 3
Formato Stories
Marketing Digital: Facebook Ads 4
Formato Canvas
Marketing Digital: Facebook Ads 5

Vale lembrar que a empresa que comanda o Facebook também é dona do Instagram e do WhatsApp. Apesar de não existir propaganda no WhatsApp, a gestão dos anúncios no Instagram acontece pela mesma ferramenta, por dentro do Gerenciador de Negócios do Facebook.

Para iniciar uma campanha via Facebook Ads, assim como no Google, basta seguir os seguintes passos:

1. Crie uma conta no Gerenciador de Negócios do Facebook

O primeiro passo é criar uma conta no Gerenciador de Negócios do Facebook. Ele serve como uma central que reúne, em um só lugar, o gerenciamento de páginas empresariais, criação de anúncios e aplicativos que você controla dentro do Facebook e do Instagram.

Marketing Digital: Facebook Ads 6

Lá dentro, é possível você gerenciar permissões de acesso a mais pessoas, adicionar parceiros (como agências de marketing digital ou desenvolvedores) e excluir e iniciar campanhas de anúncios para atingir seus objetivos.

2. Crie sua primeira campanha

Após o Gerenciador de Negócios configurado, é hora de criar a sua primeira campanha. O primeiro passo é definir qual será o formato da cobrança dos seus anúncios e o objetivo da sua campanha: reconhecimento de marca? Geração de tráfego no seu site? Instalação de um aplicativo? Curtidas na sua página? Vendas no seu e-commerce? Cadastros em um formulário? Ou tudo isso junto? O algoritmo do Facebook otimiza cada campanha com base no objetivo que você escolher.

Marketing Digital: Facebook Ads 7

Depois, você define qual será o seu orçamento. Existem duas formas de controle: um orçamento diário (onde você escolhe uma verba diária para gastar, como R$ 50,00) ou então um orçamento vitalício (que dura o período definido pela campanha toda, sem controle diário).

Marketing Digital: Facebook Ads 8

Por último, você deve atrelar as informações da sua fanpage no Facebook à campanha de anúncios. Toda campanha patrocinada no Facebook precisa ter uma página atrelada, então, antes de criar uma campanha, você deverá ter uma fanpage.

3. Defina sua segmentação

O próximo passo é acertar os detalhes da sua campanha de anúncios. Nesta etapa, você define a programação de início e término da campanha; se os seus anúncios veiculam 24 horas por dia ou se possuem um cronograma específico; a abrangência geográfica da sua campanha, que pode variar de nacional a municipal, ou então se eles veiculam a um raio de x quilômetros a partir de um endereço; a faixa etária do seu público-alvo e, por fim, os idiomas que ele fala.

Marketing Digital: Facebook Ads 9

Depois destes primeiros detalhes demográficos, vem outra parte importante: os interesses. É aqui que questões psicográficas interferem na segmentação, pois você vai escolher veicular os anúncios para pessoas com interesses específicos dentro da rede social. 

A lista inclui milhares de opções e, a partir da sua primeira inserção de um interesse específico, como “moda”, por exemplo, o Facebook passa a te sugerir outros interesses relacionados. Você deve adicionar ou remover as sugestões conforme achar interessante. Lembre-se que quanto mais segmentado, menor o alcance das campanhas, mas você atinge pessoas mais qualificadas e alinhadas com o seu produto ou serviço.

Outra etapa interessante e opcional da segmentação é dizer ao Facebook se você quer que seus anúncios apareçam para pessoas que curtam uma fanpage específica. Pode ser a sua, a do seu concorrente ou então a de uma empresa similar ou referência no seu mercado. Isso aumenta o potencial estratégico das suas campanhas.

4. Defina os formatos dos anúncios

A penúltima parte é chamada de posicionamento dos anúncios, pois você pode definir se quer veicular com formatos específicos ou não. Como explicamos no início, o Facebook possui inúmeros formatos, mas nem todos podem ser adequados à sua campanha.

Marketing Digital: Facebook Ads 10

Talvez você não queira nada veiculando no Instagram ou então o formato de anúncios laterais prejudique a imagem do seu produto. Você pode escolher excluir estes formatos que não lhe interessam, desselecionando estes posicionamentos.

5. Crie os seus anúncios

A última parte é onde você cuida do criativo em si. O formato que ele irá veicular (Convencional? Carrossel? Canvas?) e o texto são trabalhados aqui nesta etapa. Você pode subir suas próprias imagens ou usar imagens já utilizadas na sua fanpage, editando o texto e recortando as imagens conforme achar melhor.

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É aqui também que você define para onde seu anúncio irá levar seu cliente: para o seu site? Para a sua fanpage? É possível inserir a URL definida para o direcionamento da campanha ou, caso seja um anúncio de formulário, editar as informações que aparecerão dentro do Facebook.

Lembre-se das dicas sobre CTAs que falamos no capítulo anterior ao escrever seus textos. Nas imagens, é necessário um cuidado extra: elas não podem conter muito texto, caso contrário, o Facebook irá barrar a veiculação das mesmas. A maior parte do texto deve estar apenas no descritivo do anúncio. É permitido cerca de 20% de texto em cima de uma imagem escolhida para veiculação. Você pode conferir se suas peças estão dentro do padrão exigido pelo Facebook utilizando esta ferramenta.

6. Acompanhando suas campanhas

Depois de criadas, suas campanhas ficam agrupadas dentro do Gerenciador de Anúncios, definidas pelo nome que você deu a elas, os conjuntos de anúncios que compõem cada campanha e os criativos feitos na última etapa.

É através do Gerenciador de Anúncios que você poderá ver alguns dados gerais sobre o desempenho da campanha, como o alcance total dos seus anúncios, as impressões totais, o custo da campanha (em CPC ou CPM) e também a frequência de visualização dos seus anúncios pelo público-alvo.

Marketing Digital: Facebook Ads 12

É importante ficar de olho nesses números para entender se os resultados obtidos pelas suas campanhas de marketing digital estão satisfatórios, se os seus objetivos serão alcançados após o término da veiculação e qual o comparativo de performance da sua campanha no Facebook em relação a outros canais, como o Google Ads, por exemplo.

Assim como antes, sugerimos o curso online da ComSchool para quem quiser se aprofundar no gerenciamento de campanhas via Facebook.

Utilizando o E-Mail Marketing para Vendas

O e-mail marketing é uma ferramenta fundamental não só para o relacionamento com o seu cliente, mas também para gerar vendas. Apesar da máxima de que “ninguém mais usa e-mail hoje em dia”, campanhas de e-mail marketing convertem. Basta fazê-las para conferir os resultados!

O e-mail é muito utilizado no meio corporativo, por isso é uma ferramenta tão eficaz. As pessoas podem não ter mais um e-mail pessoal, pois conversam entre si via aplicativos ou por redes sociais, mas é dentro das empresas que o e-mail marketing encontra sua força.

Para uma campanha de e-mail marketing ser bem sucedida, é preciso seguir algumas dicas, conforme os detalhes abaixo:

1. Tenha uma lista de e-mails confiável

O mais importante, para uma campanha de e-mail marketing, é a qualidade da lista para a qual ela será enviada. Se você seguir todos os próximos passos mas não tiver uma lista de qualidade, a probabilidade de fracasso da sua campanha é muito alta.

Uma boa lista é aquela que foi cultivada por você. São os seus clientes, cadastrados no seu sistema, que optaram por ceder suas informações de forma voluntária. São estas pessoas que estarão mais propensas a abrir os seus e-mails, pois elas sabem quem você é.

Aqui entra a grande polêmica das listas compradas. Por nunca terem autorizado o envio, a probabilidade da pessoa que recebeu um e-mail de uma lista comprada nem se dar ao trabalho de abrir a sua mensagem é muito alta. Por isso, inicie um trabalho de captura de e-mails ao vivo na sua empresa, mas vale também seguir estas dicas abaixo para não começar do zero:

  • Procure no seu sistema por cadastros antigos. Você pode puxar os seus cadastros feitos até hoje no seu ERP ou CRM para iniciar os contatos. Se forem muito antigos (mais de 5 anos), é interessante higienizar a base através de alguma ferramenta. Higienizar significa limpar e-mails inativos, inexistentes ou com erro de cadastro antes de efetivar o seu primeiro disparo.
  • Faça promoções para angariar e-mails. Você pode fazer algum tipo de promoção que promova o cadastro de novas pessoas. Uma degustação de produto, uma prova rápida de um serviço ou o que a criatividade mandar. Em troca, você pede o e-mail da pessoa e já começa a crescer sua lista.
  • Tenha caixas de captura de e-mail no seu site e blog. Esta é a maneira mais fácil de conseguir novos e-mails. Sempre que possível, coloque uma caixa de captura de e-mails para assinatura de newsletter no seu site. Pessoas que gostarem do seu conteúdo irão se inscrever para receber mais, e assim, aumentar a sua base.

2. CTAs incríveis são a chave de um bom e-mail marketing

Depois que sua lista estiver higienizada e configurada, é hora de iniciar a criação do seu e-mail. Um bom e-mail marketing tem 3 pontos chave: o assunto, o conteúdo e os CTAs internos. São estes 3 pontos que precisam estar funcionando para você obter bons resultados.

  1. Assunto: o assunto deve ser chamativo, dar uma prévia do que tem dentro do e-mail e instigar a abertura. Você não pode entregar todo o ouro no assunto (se entregar, a pessoa não vai precisar clicar para entender) mas não pode ser frio a ponto de não deixar a pessoa curiosa. Escrever um bom assunto é uma arte que requer treino e muitos testes A/B;
  2. Conteúdo: com o conteúdo, alguns cuidados são importantes. Certifique-se que suas imagens são leves e bonitas. Normalmente, quando são leves não são bonitas e quando são bonitas, não são leves. Portanto, é preciso encontrar um equilíbrio entre o design e o peso do e-mail. Outra questão importante é que os textos devem estar em caracteres, e não nas imagens. Alguns leitores de e-mails bloqueiam a visualização de imagens, então, se todo o seu texto estiver nas imagens, quem receber seu e-mail não verá nada;
  3. CTAs Internos: O CTA externo é o seu assunto. Os CTAs internos são as chamadas que você usará para o leitor do e-mail clicar na sua oferta. Utilize botões com design chamativo, textos variados e vá testando até encontrar o CTA perfeito que instigue a curiosidade e faça o leitor querer saber mais. Você pode testar vários CTAs ao longo do e-mail, testando também diferentes ofertas e benefícios para instigar o clique.

3. O design do e-mail também conta bastante

Como falamos, o design do e-mail é o ponto chave na conversão do e-mail marketing. Porém, muitas vezes, um e-mail marketing “feio” acaba convertendo mais que um “bonito”, e isso tem a ver com a estrutura do e-mail escolhida por você.

Ofertas costumam funcionar mais com imagens e preços em destaque, mas se esse não for o seu caso, tente outras abordagens. Uma abordagem divertida pode utilizar GIFs e memes ao longo do e-mail, enquanto uma abordagem mais corporativa pode utilizar um e-mail apenas com texto ou com conteúdo específico já trabalhado no seu blog ou site.

A maioria das ferramentas permite que você inclua algumas variáveis no texto, personalizando a mensagem. Isso aumenta — e muito — as taxas de conversão, pois quem recebe a mensagem verá que seu nome está escrito ao longo do texto, seu CNPJ, seu CPF, endereço e outras informações que você captou, disponíveis na sua lista.

Essas informações diferenciadas podem ser incluídas na sua plataforma de e-mail marketing junto com a sua lista, deixando-a mais rica. É justamente um trabalho de enriquecimento de listas de e-mail que você pode estar precisando, para completar o cadastro dos seus clientes ou captar informações novas.

Você pode conferir diversos designs de e-mail marketing diferentes clicando aqui. Teste todos eles e veja qual converte melhor na sua empresa!

4. Acompanhando os resultados

Assim como no Google Ads e no Facebook Ads, é preciso acompanhar o resultado das suas campanhas de e-mail marketing. Ficar de olho nas taxas de abertura, clique, e-mails que voltaram e taxas de descadastro da sua lista é importante para saber se você está agradando a sua audiência.

Novamente entra a importância do histórico aqui. Cada lista de e-mails e cada segmento terá um desempenho diferente, por isso, é importante verificar quais são os seus primeiros resultados e ir comparando com seus próximos resultados.

Com aquele assunto sensacionalista, minha taxa de aberturas aumentou? Com uma abordagem mais divertida no corpo do e-mail, minha taxa de cliques subiu? E a conversão dos clientes que vieram para o meu site através do e-mail, melhorou depois que eu adicionei aquela oferta?

Muitas vezes, a troca da cor do botão de vermelho para verde modifica as métricas. A regra aqui é testar, testar e testar. Depois de alguns meses, seus e-mails marketing estarão afiadíssimos, com a performance super otimizada e trazendo muitos resultados!

Algumas informações extras sobre e-mail marketing que não podemos deixar passar:

  • Opt-out é obrigatório: faz parte da legislação brasileira e da política anti-spam na internet que todo e-mail marketing tenha um link para descadastro, por menor que seja. A maioria dos disparadores inclui isso automaticamente nos disparos, mas não custa lembrar.
  • Disparos ruins fazem seu domínio cair na blacklist: a temível blacklist é uma lista de domínios não confiáveis que servidores de e-mail consultam antes de entregar um e-mail ou não para seus usuários. Se você fizer muito spam (e normalmente isso acontece quando listas são compradas), entregar e-mails para endereços inexistentes ou enviar e-mails demais, é possível que seu domínio caia em uma blacklist. Depois disso acontecer, é muito difícil sair. Todo cuidado é pouco, pois seus e-mails nunca mais chegarão às caixas de entrada dos seus clientes.
  • Teste envios em horários diferentes: pessoas têm hábitos distintos e enviar e-mails em horários diferentes vai testar o comportamento da sua lista. Enviar de madrugada pode ser uma estratégia interessante, mas que tal testar na quarta-feira perto do meio-dia? Alterne horários e dias da semana para ver qual a melhor resposta nas suas taxas de abertura.
  • Tenha um bom disparador de e-mail marketing: um bom disparador é aquele que entrega os e-mails, que é simples de mexer, que não tem uma programação pesada e que possui bons relatórios. A ferramenta precisa te ajudar e não dar dor de cabeça.

Calculando o ROI das suas campanhas de marketing digital

Com suas campanhas na rua, o importante no final é ter resultados positivos. Tudo o que você investiu em marketing digital deve ser mensurado, afinal, diferente da mídia tradicional, uma das vantagens da internet é o fato de tudo poder ser rastreável.

Marketing Digital e ROI

Talvez a métrica mais importante de todas seja o ROI — o retorno sobre o investimento que você fez. Mensurado em vezes, o seu retorno precisa ser maior do que o que foi investido, caso contrário, é melhor não gastar dinheiro. São várias as fórmulas para o seu cálculo, mas vamos apresentar aqui os dois conceitos mais usados para calcular o ROI das suas campanhas.

ROI Bruto

Em uma abordagem mais indicada para serviços, o cálculo do ROI pode ser simplificado. Este formato de cálculo pode ser feito da seguinte maneira:

Receita Total ÷ Custo do Investimento

Vamos fazer uma conta simples, apenas para exemplificar:

Supondo que o custo de uma campanha tenha sido de R$ 2.000,00 e ela trouxe 25 vendas com ticket médio de R$ 120,00, obtivemos a receita total de R$ 3.000,00. Com isso:

Receita Total ÷ Custo do Investimento

R$ 3.000,00 ÷ R$ 2.000,00

1,5

Isso significa que o investimento feito retornou 1,5 vezes. Investi R$ 2.000,00 e voltou R$ 3.000,00. Não é um ROI muito alto, mas pelo menos o investimento retornou e ainda lucrei um pouco mais, certo?

ROI Líquido

Uma outra abordagem é entender o quanto o investimento retornou realmente. Afinal, todo produto ou serviço possui seus custos, e o próprio processo de venda também gera custos. No caso de um investimento em marketing digital, os custos do anúncio precisam ser subtraídos da margem do produto, portanto, a fórmula do ROI líquido muda um pouco:

[(Receita Total × Margem de Lucro) – Investimento)] ÷ Custo do Investimento

Vamos manter o mesmo exemplo para entender melhor. Supondo que a margem de lucro do produto ou serviço com ticket médio de R$ 120,00 seja de 70%. A conta fica diferente:

[(Receita Total × Margem de Lucro) – Investimento)] ÷ Custo do Investimento

[(R$ 3.000,00 × 70%) – R$ 2.000,00)] ÷ R$ 2.000,00

[(R$ 3.000,00 × 70%) – R$ 2.000,00)] ÷ R$ 2.000,00

[ R$ 2.100,00 – R$ 2.000,00 ] ÷ R$ 2.000,00

R$ 100,00 ÷ R$ 2.000,00

0,05

Com o resultado, significa dizer que o investimento voltou 0,05 vezes, ou 5%, pensando em percentual. Não parece tão vantajoso agora, não é mesmo?

Existem inúmeras maneiras de calcular o ROI e isso vai variar conforme a complexidade da sua análise de lucros. Mas o importante é que você mensure sempre, com base nos seus próprios critérios, afinal, cada campanha precisa trazer retorno. Se não trouxer, significa que ela precisa ser revista ou até mesmo abandonada.

Também vale comparar o ROI entre diversos canais, como por exemplo, Facebook e Google. Em qual canal você obtém um resultado melhor? Com base nesta informação, você pode optar por direcionar sua verba de marketing para o lugar que dá mais retorno. Isso é extremamente importante em casos de investimento baixo, pois cada real conta muito.

Processo de Vendas pelo Marketing Digital

De nada adianta suas campanhas de marketing digital estarem bem otimizadas e funcionando como um relógio se o time interno que vai tratar estas vendas está desalinhado com todo o processo.

As estratégias de marketing digital, pela sua capacidade de gerar resultados, devem estar sempre alinhadas com o seu time de vendas. E quando falamos de time de vendas, podemos estar nos referindo desde a secretária de uma clínica médica que trabalha sozinha até a um time de representantes nacional composto por 50 pessoas.

As pessoas envolvidas no processo de recebimento e tratamento de contatos de potenciais clientes precisam estar alinhadas com as estratégias de vendas sendo promovidas no front do marketing digital, caso contrário, o processo de conversão se torna ineficiente. Até boicotes podem acontecer.

Nesta parte do artigo, falaremos sobre como ajustar os ponteiros para que os seus vendedores executem as vendas de forma sistemática e estruturada.

Como ajustar seu time de vendas

Este processo não vale tanto para empresas com e-commerce, mas boa parte das lições servirão também de forma simplificada para quem trabalha com lojas virtuais. Nossas dicas estarão focadas em quem possui times de vendas com representantes comerciais ou sistemas de telemarketing, desde um simples agendamento de visitas ou consultas até um trabalho mais forte de presença de campo.

Uma coisa é certa: prospectar e atender clientes não é uma tarefa fácil. Se você perguntar para qualquer vendedor se ele prefere fazer ligações ou visitas a clientes que já estão afim de comprar ou para clientes que desconhecem seu produto ou serviço, a maioria esmagadora responderá a primeira opção.

Isso acontece porque o processo de vendas, quando parte do zero, é longo e desgastante: é necessário uma boa dose de papo, técnica e convencimento de que o seu produto ou serviço é o ideal para aquele cliente. Por isso, quando o processo já está encaminhado e o cliente já está mais propenso a comprar, um vendedor finaliza o processo com muito mais velocidade, sendo bem mais produtivo.

E é aqui que o marketing digital entra na história: é função dele entregar contatos quentes ao time de vendas, e não prospects frios. Quando um time de vendas começa a receber contatos frios da equipe de marketing, o processo desgasta a equipe de vendas e ela perde a confiança no setor de marketing da empresa.

É por isso que o time de marketing precisa, a todo instante, afinar suas campanhas para atingirem com mais exatidão o público-alvo mais propenso a comprar. Caso os leads comecem a vir frios, o processo de inbound deve entrar em jogo, “esquentando” os leads com conteúdo.

O time de vendas só deve receber contatos quentes, para não precisar perder muito tempo explicando sobre o produto ou serviço, suas funções, seus benefícios, características e afins. O lead deve vir pronto para comprar. Quanto mais rápido for, mais tempo o vendedor terá para fechar outro e outro negócio. É dessa forma que você escala o crescimento na sua empresa.

Marketing Digital gerando Vendas

Porém, é ilusão acreditar que 100% dos contatos entregues pelo marketing serão quentes. Outras vezes, o próprio vendedor trará uma lista fria de contatos que ele conseguiu na rua. Até o cartão de visitas ou a foto da fachada de um cliente em potencial vira contato. Faz parte dos processos de venda ter uma forma de esquentar esse lead até que ele esteja pronto para comprar.

Ajustando a equipe

Nessa hora, é fundamental separar bem as funções. Uma equipe de performance deve estar cuidando da eficiência das campanhas de Google e Facebook Ads. Seus designers devem estar cuidando do layout dos e-mails, da sua página, dos seus materiais ricos e do seu blog. O redator deve estar afiado, produzindo textos incríveis e CTAs perfeitos. Sobra, então, a tarefa de manter contato constante com os leads, que pode ser alocado dentro do time de marketing ou dentro do departamento comercial.

A esta pessoa que cuida do processo de manter contato com os leads, damos o nome de pré-venda. É, literalmente, uma pessoa que cuida de tudo antes que a venda aconteça: ela faz contato prévio, apresenta a empresa e tenta agendar uma reunião. É ela quem detecta se o cliente em potencial está apto ou não para receber uma visita. Caso esteja, ela agenda a reunião e encaminha para o vendedor ou representante mais próximo. Caso não esteja, ela devolve o lead para uma etapa pertinente do funil (topo ou meio), baseado nas objeções a comprar ou não da sua empresa. Dessa forma, o lead passa a ser “esquentado” pelo processo de automação.

Esse processo é fundamental para que suas campanhas funcionem. A quantidade ideal de pessoas alocadas na função de pré-venda vai depender da quantidade de leads que sua equipe de marketing de performance conseguir dar conta. Esta função, caso a quantidade de leads seja muito baixa, pode ser acumulada com alguma outra. Mas é imprescindível que ela exista, para que seu vendedor perca menos tempo prospectando e mais tempo vendendo. O processo de prospecção deve ficar sob responsabilidade do marketing digital, de forma automatizada e sistêmica.

A importância de processos bem definidos

Os processos de venda devem estar ajustados para que o time todo esteja em sintonia. É importante que cada um cuide de uma parte do negócio, pois como o processo todo é bastante complexo, sem as devidas análises, muitos furos podem acontecer.

A seguir uma breve descrição das responsabilidades de cada um na área de vendas: 

  • Marketing: gerar vendas diretas (e-commerces) ou leads de clientes potenciais (B2B ou B2C);
  • Pré-Venda: entender se os leads gerados pelo marketing estão aptos a comprar, se são mesmo “quentes” e estão no fundo do funil, com um processo telefônico ou por e-mail;
  • Vendas: visitar o cliente, apresentar o produto ou serviço, negociar preço, prazo de pagamento e dar treinamentos sobre o produto ou serviço vendido;
  • Pós-Venda: dar suporte à venda realizada em questões fiscais, logísticas, trocas e devoluções, pesquisa de satisfação e recompras.

Dessa forma, com funções bem definidas para cada um, o processo de vendas fica mais eficaz, sobrando tempo para que cada um faça mais de uma coisa ao invés de fazer várias coisas ao mesmo tempo, perdendo em produtividade. Com cada jogador na sua posição em campo, o time tem muito mais chances de vitória.

Ferramentas de controle e acompanhamento

Com os processos bem definidos, novamente o controle e o acompanhamento dos resultados é imprescindível para enxergar se as estratégias de marketing digital estão dando certo. Abaixo, algumas das métricas de controle mais importantes para o seu time de vendas não ficar para trás:

Pré-Venda

  1. Contatos recebidos do marketing: sua equipe de pré-venda deve ficar de olho na quantidade de contatos recebidos pelo marketing. A ideia aqui é ter volume o suficiente para encher uma agenda de trabalho. Caso as campanhas estejam gerando pouco resultado, é sinal de revisão na estratégia.
  2. Agendamentos de visitas: sua equipe de pré-venda deve ser uma máquina de agendamentos de visitas. Controlar, com metas, o número de visitas agendadas ao longo de um período é fundamental para medir a eficiência do seu time.
  3. Agendamentos não concluídos: o mesmo vale para os agendamentos que não foram concluídos. Anotar os motivos é importante para entender as razões do problema e montar um plano de ação. O lead está fora do perfil da empresa? O preço está muito caro? O cliente não conhece a marca? Não entendeu para quê serve o serviço? Cada uma destas possibilidades pode resultar em um plano de ação diferente que pode ser colocado em prática pelas equipes de marketing e vendas.
  4. Qualidade do lead: sua equipe de pré-vendas é quem fará o contato direto com os leads, então, nada mais justo do que eles darem o feedback sobre o que está vindo do marketing. Sua equipe pode bolar um sistema de notas para cada lead, baseado em critérios práticos e objetivos. Uma nota no final de cada atendimento feito gerará uma média no final do mês, podendo ser uma ferramenta de controle de qualidade.
  5. Tempo de ligação: mensurar quanto tempo sua equipe de pré-vendas perde em e-mails ou ligações também é importante. Partindo do pressuposto que a equipe de marketing já deveria ter “ensinado” o cliente em potencial tudo sobre o produto ou serviço em questão, sua equipe de pré-vendas precisaria apenas agendar uma visita ou finalizar a compra. Se eles estiverem passando muito tempo no telefone, pode ser um sinal que o lead precise ser esquentado por mais tempo.

Vendas

  1. Vendas realizadas para leads: o ideal é que a carteira do seu vendedor seja composta por novos clientes vindos através dos leads gerados pelo marketing, novos clientes que ele conseguiu através de prospecção própria e vendas recorrentes de clientes da carteira. Entender essa composição das vendas é importante para saber como agir em caso de não atingimento de metas.
  2. Ticket médio das vendas: seu time também deve estar atento ao ticket médio das vendas. Com o trabalho de “esquentar” os leads e os clientes da própria carteira feito pelo marketing, a tendência é que os clientes comprem mais do que o usual pois entendem melhor sobre a solução que a sua empresa oferece.
  3. Recorrência de compras: quanto tempo seu cliente demora para recomprar? Essa informação é importante para entender se os seus clientes se mantêm fiéis ou se há muita oscilação na carteira. Uma baixa recorrência pode significar que seu cliente está comprando do concorrente ou então, com problemas na venda do seu produto ao consumidor final.
  4. Metas: e claro, por fim, as suas metas de vendas. Seus vendedores estão conseguindo bater as metas? De repente, a equipe de marketing pode fazer um esforço para conquistar mais clientes em uma determinada região, com campanhas de prospecção específicas. Detectar em que etapa da venda está o problema com aquele vendedor é importante para saber como agir.

Pós-Venda

  1. Taxa de reclamação: quantos % das suas vendas geram reclamações? E quais são estas reclamações? Essa informação é importante para entender como a equipe de produto ou serviço pode melhorar, e até mesmo para detectar se os vendedores estão fazendo um bom trabalho. Reclamações são normais e fazem parte do processo, mas precisam ser planilhadas e analisadas para que virem uma ação corretiva de fato.
  2. Taxa de devolução: produtos que apresentam defeitos ou vendas canceladas são um problema maior que a simples reclamação. Nesse caso, a tratativa é a mesma, apesar do problema apontado ser mais sério. As ações corretivas devem ser mais rápidas e assertivas para que a devolução ou cancelamento dos serviços não aconteça mais com frequência.
  3. Tempo de entrega: seu time logístico está entregando no tempo adequado? É importante entender isso para que problemas maiores não aconteçam, como uma mercadoria chegando depois da data de venda ou os atrasos comprometendo a venda do seu cliente.
  4. Churn: com todos estes problemas, qual é a sua taxa de cancelamento mensal? Quantos clientes estão saindo da sua carteira e deixando de comprar para sempre? Esta informação é importante, especialmente para o time de marketing, pois as ações de geração de leads precisam ser maiores (no mínimo) que a sua taxa de churn. Os motivos que levam aos cancelamentos também precisam ser planilhados e analisados para que virem uma ação de vendas efetiva.

Para finalizar nossa sessão de vendas e marketing digital, vale dar uma olhada nas seguintes ferramentas que ajudarão o processo de vendas serem mais simples e eficazes:

  • Ferramentas como o RD Station possuem um sistema chamado lead scoring, que mede a qualidade do lead enviado e recebido. É você quem define os critérios e o sistema dá uma nota para o lead que acabou de chegar. Com base nessa nota, você pode definir, de forma automatizada, se o lead segue para a equipe de pré-venda ou se continua no funil de nutrição para receber mais e mais conteúdos educativos.
  • Aposte em um bom CRM. Nada mais desagradável para um cliente ter que repetir todas as suas informações toda vez que ele te liga ou reviver os problemas do passado que foram atendidos por outra pessoa. Um CRM mantém, para quem acessar o contato, todo o histórico de atendimento: quantas vezes o cliente já foi abordado, quais os problemas registrados, seu histórico de compras e objeções passadas. Nossa dica é o Pipedrive.
  • Nem tudo precisa ser feito via telefone. É possível montar uma régua de relacionamento via e-mail marketing que, de forma automática, entra em contato com o seu cliente quando algum evento acontece. Você é quem define quais são esses eventos: período de recompra atingido, inadimplência, perda do cliente, queda no ticket médio, entre outros. Você pode programar e-mails com cupons de desconto, benefícios extras ou outras questões para que sua equipe de vendas se torne mais eficiente. Plataformas como o MailChimp fazem este serviço.
  • Aposte em um bom CRM. Dessa vez, por outro motivo: clientes distintos precisam de cuidados diferenciados — quem compra bastante merece tratamento especial enquanto a relação com clientes menos fiéis pode ser levada de forma mais geral, sem tantos benefícios. Um bom CRM te avisa sobre datas importantes, como aniversários e, se integrado ao seu ERP, as melhores épocas para recompra, sugestões de produtos complementares, promoções mais assertivas, entre outros. Nossa sugestão, nesse caso, é o Salesforce.

Não se esqueça que o processo de vendas e o marketing digital são duas faces da mesma moeda. Um não existe sem o outro, portanto, devem ser pensados juntos e em harmonia.

Marketing digital não é tarefa simples

Obrigado por chegar até aqui! Deu pra ver que, pela quantidade de conteúdo, ramificações, vertentes e possibilidades, o marketing digital exige uma série de competências entre uma equipe multidisciplinar para funcionar bem, não é mesmo?

Muitos ainda tratam o marketing digital apenas como uma série de postagens nas redes sociais ou um pequeno investimento em mídias de performance, ignorando o potencial de geração de negócios e a capacidade de transformação da realidade de uma empresa.

Desenvolvemos este guia com o intuito de auxiliar você a entender mais sobre o marketing digital e seus desdobramentos e esperamos ter ajudado. Sempre que precisar, nosso time de especialistas está à disposição para tirar dúvidas e elaborar um plano de ação digital para a sua empresa. Basta entrar em contato.

Até a próxima!

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