Nutrição de leads: entenda a importância da prática no dia a dia

Publicado 06/06/2022

Toda compra é um processo. Um consumidor que adquire uma garrafa de refrigerante e outro que compra um sofá passam por algumas etapas. O amadurecimento pode levar mais ou menos tempo, mas sempre representa uma jornada até a tomada de decisão.

É por isso que a nutrição de leads cumpre um papel importante no inbound marketing, especialmente em compras mais complexas ou de maior valor. Ao longo do amadurecimento dos consumidores, as empresas podem se aproximar deles, aumentar sua confiança na escolha e levá-los até a decisão.

A abordagem de vendas acontece somente no final desse processo — se fosse no início, o consumidor ainda não estaria pronto para comprar e negaria qualquer tentativa da equipe de vendas. Assim, a nutrição de leads tende a aumentar as chances de sucesso do processo de vendas.

A seguir, você vai entender melhor o que é nutrição de leads e como isso é importante para o desempenho das vendas. Acompanhe agora!

O que é nutrição de leads?

Nutrição de leads é o processo de construir relacionamentos com os leads para que eles evoluam no funil de vendas do inbound marketing e amadureçam sua decisão até o momento da compra.

A nutrição de leads acontece no meio do funil de vendas. Consiste no intervalo da jornada de compra em que o consumidor ofereceu seus dados para se aproximar da empresa até o momento em que ele está pronto para comprar. Quando os leads estão maduros, eles podem passar para a abordagem de vendas.

Portanto, a nutrição de leads tem o objetivo de transformar aqueles meros visitantes do site em oportunidades reais de negócio. Para isso, utiliza-se de conteúdos e abordagens que ajudam a resolver as dúvidas dos leads durante o amadurecimento da sua decisão.

A nutrição não depende da automação de marketing, mas com ela se torna mais eficiente e escalável. Por meio de fluxos de nutrição, que são disparos automáticos de e-mail a partir de gatilhos definidos na ferramenta de envio, é possível nutrir o relacionamento com vários leads ao mesmo tempo e entregar mais oportunidades para o time de vendas.

O que é um lead?

Para entender o que é nutrição de leads, também é importante saber quem é esse lead que as empresas tanto querem no funil de vendas.

Imagine que milhares de pessoas acessam o site da sua empresa. A todo momento, você recebe visitantes, mas nem todos estão interessados no que você tem a oferecer. Por outro lado, muita gente gostaria de saber mais sobre os seus produtos e se aproximar da sua empresa. São essas pessoas, então, que você deve captar.

Para isso, as empresas geralmente utilizam iscas digitais, que são ofertas gratuitas de conteúdos ricos (e-books, planilhas, templates etc.) que atraem o interesse dos visitantes. Em troca desses conteúdos, os usuários preenchem seus dados em um cadastro. Assim, eles se transformam em leads.

Portanto, leads são usuários que demonstraram interesse na sua oferta e deixaram dados para que você entre em contato com eles. A partir daí, você pode enviar conteúdos e resolver as dúvidas dos leads no processo de nutrição.

Qual a importância de nutrir o relacionamento com leads?

A nutrição de leads é uma etapa essencial do processo de vendas. Lembre-se de que boa parte dos consumidores que conheceu a sua empresa há pouco tempo não está pronta para comprar. Eles ainda precisam criar confiança na sua marca e entender melhor as suas soluções.

Por isso, não adianta fazer uma abordagem de venda logo que um visitante chega até o seu site. Embora você pudesse conquistar um ou outro cliente, isso seria um desperdício de esforços.

Então, a nutrição de leads é importante para se aproximar desses visitantes, construir a confiança na sua marca e ajudá-los a tomar sua decisão de compra.

À medida que amadurecem seu conhecimento e entendem melhor o valor que a empresa entrega, os leads vão se aproximando. Eles devem entender que a sua empresa entrega a melhor solução para as suas dores. Assim, o processo de vendas se torna mais eficaz.

6 benefícios da nutrição de leads no processo de vendas

A seguir, vamos entender melhor quais são os benefícios da nutrição de leads no processo de vendas, ao aproximar os consumidores e a marca ao longo da sua jornada. Confira:

1. Amadurecer a decisão de compra

O objetivo principal da nutrição de leads é ajudar o consumidor a amadurecer sua decisão de compra. Já sabemos que as pessoas entram no funil ainda no início da sua jornada, sem saber exatamente o que precisam ou desejam. Nesse momento, elas não estão prontas para comprar.

Então, a empresa se aproxima desses consumidores ainda precoces para nutrir o seu conhecimento. Enviam conteúdos sobre conceitos da sua área de atuação, explicações sobre como funciona o produto, entre outros que ajudam a amadurecer a decisão. Quando estão maduros, podem receber a abordagem de vendas, com mais chances de sucesso.

2. Estreitar o relacionamento

No processo de amadurecimento, a marca estreita o relacionamento com os consumidores. Eles fortalecem os laços com uma marca que até então era desconhecida, mas que agora já oferece conteúdos gratuitos e ajuda a fazer melhores escolhas.

Essa construção de relacionamento é essencial para que a compra seja feita com a empresa no final do processo de decisão. Mas também é importante para manter o consumidor próximo mesmo depois da compra, quando ele pode se tornar um cliente fiel e recorrente.

3. Aumentar a confiança na marca

Ao longo dessa jornada ao lado da marca, os consumidores vão criando confiança nela. A empresa mostra sua autoridade no assunto, com conteúdos que explicam conceitos e práticas e dão dicas. Além disso, ela se posiciona como uma parceira do consumidor, que vai ajudá-lo a tomar a melhor decisão para resolver o seu problema.

Por isso, a nutrição de leads também ajuda a aumentar a confiança na marca. No momento da decisão, certamente a marca vai ser lembrada à frente dos concorrentes.

4. Preparar os leads para a venda

O processo de nutrição de leads termina quando eles são encaminhados pelo marketing para a equipe de vendas. Isso só acontece quando os leads estão prontos para a compra, informados sobre as soluções da empresa e maduros para tomar a decisão.

Portanto, a nutrição de leads transforma meros visitantes ou desconhecidos em oportunidades reais de negócio. A abordagem de vendas tem mais chances de sucesso com essa preparação prévia pela equipe de marketing.

5. Aumentar o fechamento de vendas

A nutrição de leads aumenta não só as oportunidades que o marketing entrega para as vendas, mas também as chances de fechar negócio.

No processo de nutrição, os leads se tornam mais maduros e qualificados para a abordagem de vendas. Isso significa que eles chegam até o fundo do funil com menos dúvidas e objeções, além de uma percepção melhor sobre o valor que o produto ou serviço da empresa entrega. Dessa maneira, a abordagem dos vendedores tende a ser mais efetiva.

6. Descartar leads que não vão converter

Sabe aqueles leads que você percebe que não vão dar em nada? Eles podem ter entrado no funil de vendas por algum motivo, talvez por curiosidade ou apenas para se informar. Mas, ao longo da nutrição, você percebe que eles não têm fit com o seu perfil de clientes ou não têm qualquer interesse em comprar da sua empresa.

Portanto, é no processo de nutrição que você pode identificar esses leads e descartá-los do processo ou nutri-los em outro momento. Dessa maneira, você evita que a equipe de vendas desperdice recursos com quem não tem chances de virar cliente.

Como nutrir os leads?

O processo de nutrição de leads lança mão de algumas estratégias de marketing digital. A seguir, vamos explicar melhor o que você pode fazer.

Envio de e-mail marketing

O e-mail marketing é a ferramenta mais importante para nutrir os leads. Trata-se de um canal de comunicação direta com os consumidores, em que você pode interagir com eles sem distrações, sem interrupções, sem anúncios intrusivos. Portanto, é uma ferramenta ideal para construir relacionamento.

Nutrição de Leads

Nos envios de e-mail marketing, você pode oferecer conteúdos que, pouco a pouco, aprofundam o conhecimento dos leads sobre assuntos do seu interesse. Como vamos ver, você pode criar conteúdos específicos para os e-mails ou utilizar materiais que você já tem, como e-books e posts de blog. 

Fluxos de nutrição

Os fluxos de nutrição combinam o e-mail marketing com a automação. São disparos automáticos de e-mails, acionados por gatilhos definidos na ferramenta de e-mail marketing. Esses gatilhos estão relacionados a ações dos leads, como baixar um material, clicar em um link ou acessar uma página — ou uma combinação entre eles.

Por exemplo: se um lead clica no link de conversão do e-mail e baixa o e-book que a empresa ofereceu, ele pode avançar para a próxima etapa da nutrição e receber mais um e-mail do fluxo.

Nesse processo, algumas empresas utilizam uma estratégia de pontuação, também conhecida como lead scoring. À medida que executam as ações desejadas no fluxo de nutrição, os leads acumulam pontos. Quando atingem determinada pontuação, significa que estão aptos a passar para a equipe de vendas.

Segmentação e personalização

É importante que os envios de e-mail marketing e fluxos de nutrição sejam segmentados e personalizados. Lembre-se de que esse processo representa a construção de um relacionamento. Então, mostre que você conhece os leads e se importa com eles.

Para segmentar, você pode utilizar características e interesses dos leads, bem como a sua etapa na jornada de compra. Além disso, para personalizar, explore as variáveis de conteúdo que as ferramentas oferecem para citar o nome do destinatário, a sua cidade, a sua profissão, entre outros dados que devem estar no cadastro dos leads.

E-books e webinars

E-books e webinars são materiais ricos que você pode oferecer aos visitantes do site de forma gratuita para que se tornem leads. Além disso, esses materiais podem ser usados ao longo da nutrição, como oferta aos leads nos fluxos de e-mails, para que eles avancem na jornada.

Geralmente, esses materiais são usados para aprofundar o conhecimento dos leads sobre o assunto do seu interesse, já que podem trazer informações mais completas.

Posts de blog e redes sociais

Posts de blog e redes sociais geralmente são associados ao topo do funil, a fim de atrair interessados até o site da marca. Porém, eles também podem ser usados como apoio aos fluxos de nutrição, como conteúdos complementares para os leads.

Nos posts de blog e redes sociais de meio de funil, você pode abordar temas mais aprofundados e específicos, focados em quem deseja sair do nível superficial de conhecimento.

Boas práticas para a nutrição de leads

Agora que você já sabe as principais ferramentas e estratégias de nutrição de leads, vamos ver mais algumas dicas para melhorar o desempenho desse processo na sua empresa. Confira agora algumas boas práticas:

Utilize uma linguagem próxima da persona

Se você quer fortalecer o relacionamento com os leads, é preciso falar a língua deles. Por isso, entenda quem é a sua persona e utilize uma linguagem próxima dela nos seus e-mails e conteúdos de meio de funil. Dessa maneira, a marca consegue criar uma conexão mais forte com os leads.

Pense no volume de e-mails e nos intervalos do fluxo de nutrição

A intenção do fluxo de nutrição é ajudar o consumidor, não incomodar. Se você enviar e-mails demais ou em intervalos muito curtos, as pessoas podem se sentir incomodadas. Por isso, analise bem qual é o volume de e-mails adequado para o fluxo e o intervalo ideal entre eles.

Boas práticas para a nutrição de leads

Não existe uma regra. Alguns fluxos disparam de 3 a 5 e-mails, mas dependendo da complexidade do produto, mais envios podem ser necessários. O intervalo entre eles pode ser de dias a semanas, mas deve ser avaliado conforme o tempo que os leads precisam para consumir e absorver cada conteúdo que você enviar. Faça testes para definir isso.

Não queira vender antes da hora

Não se precipite. Entenda que cada tipo de produto tem um ciclo de venda, que pode demorar mais ou menos. Então, respeite o processo de amadurecimento do consumidor, para que ele esteja pronto para a abordagem de venda. Assim, os vendedores abordam os leads na hora certa para ter mais sucesso na venda. 

Monitore as ações dos leads

Para definir gatilhos e acompanhar a evolução dos leads, é importante monitorar as suas ações. Para isso, você deve contar com uma ferramenta de automação de marketing ou de CRM, que capte e guarde os dados dos leads à medida que eles navegam no seu site e interagem com a sua marca. Assim, os e-mails do fluxo são disparados nos momentos certos.

Alinhe o marketing com a equipe de vendas

A integração entre o pessoal de marketing e de vendas é essencial para a nutrição de leads. A equipe de marketing é responsável por esse processo, mas deve saber a hora certa de enviar os leads para os vendedores.

Para isso, é importante que o time de vendas informe quais são as características dos leads que mais convertem, para que o marketing defina o perfil e o momento ideal para passá-los ao fundo do funil. Por outro lado, é importante também que o marketing transmita informações dos leads aos vendedores para que eles façam uma abordagem mais personalizada e efetiva.

Por fim, perceba que o processo de nutrição de leads depende de um bom planejamento da sua empresa. É preciso definir quais são seus objetivos, quais estratégias e canais a marca vai usar e como vai produzir os conteúdos para serem usados nos fluxos de nutrição. Por isso, contar com uma equipe especializada em inbound marketing e marketing digital.

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