Social Selling: o que é e como vender mais com ele?

Publicado 23/02/2022

As redes sociais são as plataformas onde as conversas acontecem. As pessoas passam grande parte do seu dia passando pelos stories do Instagram e lendo os posts do Facebook. Portanto, não é por acaso que o social selling seja uma das tendências mais fortes para as empresas.

Se as redes sociais fazem parte da vida das pessoas, é normal que elas usem também para interagir com marcas, descobrir produtos e fazer compras. O social selling, então, serve como uma estratégia de marketing e vendas para engajar esse consumidor que está nas redes sociais para aproximá-lo da marca e levá-lo à compra.

Neste artigo vamos desvendar tudo sobre o social selling para que você aproveite essa estratégia na sua empresa e faça mais vendas pelas redes sociais! Acompanhe agora!

O que é social selling?

Social selling é um conjunto de estratégias de marketing e vendas que utiliza as redes sociais para vender produtos e serviços de uma empresa.

Envolve as ações de encontrar, conectar, compreender, engajar e converter potenciais clientes, a partir da construção de relacionamentos. O social selling aproveita o poder de interatividade e engajamento das redes sociais para transformar seguidores em clientes.

As publicações e interações podem levar os consumidores para comprar em lojas virtuais, marketplaces ou estabelecimentos físicos. Mas as transações também podem acontecer nas próprias plataformas de redes sociais, dependendo das ferramentas disponíveis para isso.

Em algumas plataformas já é possível fazer isso. Dessa forma, toda a experiência de social commerce, até a finalização do pagamento, acontece dentro da rede social. Mas as ferramentas ainda estão evoluindo, e o consumidor está se acostumando com essas novas possibilidades.

Diferença entre social selling e social commerce

Essas duas expressões se confundem entre os profissionais de marketing e vendas. Vamos entender melhor a diferença entre elas.

Social selling envolve todas as estratégias de vendas pelas redes sociais. Ela engloba táticas de social media, como a publicação sobre produtos e serviços, posts patrocinados e parcerias com influenciadores.

A intenção é nutrir o interesse e o engajamento do consumidor ao longo da sua jornada, para conquistar a venda como uma consequência desse processo.

Social commerce, por sua vez, consiste no comércio pelas redes sociais. São as operações de compra e venda propriamente ditas, por meio de ferramentas específicas das plataformas. O consumidor pode conhecer e comprar os produtos nas redes sociais.

A intenção é levar o consumidor à compra ali mesmo, sem que ele precise mudar de plataforma, o que tende a incentivar a tomada de decisão e melhorar sua experiência. Porém, ainda são poucas as redes sociais que oferecem ferramentas para isso. 

Os conceitos são muito próximos, por isso costumam se confundir. Mas, para facilitar, entenda o social selling como uma estratégia mais abrangente de vendas e o social commerce como a compra e venda de produtos e serviços.

Qual a importância do social selling para as marcas?

As redes sociais são responsáveis pela maior parte do tempo que passamos online. Elas estão na nossa rotina desde o despertar da manhã até o último bocejo da noite.

Se o consumo também faz parte das nossas vidas, as marcas também devem estar nessas plataformas para participar da vida das pessoas. Por isso, as vendas sociais não são apenas uma tendência à qual você deve assistir de longe — são também uma necessidade para marcas que querem se manter relevantes no mercado.

Os números mostram a força dessa tendência. A China é um dos países expoentes do social commerce, que já representa mais de 11% das vendas do varejo no comércio eletrônico.

De acordo com o eMarketer, a expectativa é que, até 2023, as vendas pelas redes sociais alcancem US$ 474,81 bilhões e 446,8 milhões de consumidores. Isso representa quase 38% da população total do país — o que significa muita gente.

Gráfico mostra os dados de social buyers entre os anos de 2019 e 2023 na China, Nestes, nota-se 134,9 milhões de crescimento (o que equivale a 11,1%).

No Brasil, a pesquisa Market Review, realizada pela Bornlogic com a Opinion Box, traz um panorama do social selling que evidencia a sua importância para as marcas.

Conforme o estudo, 26% dos consumidores usam redes sociais como Instagram e Facebook para fazer compras. Além disso, 65% afirmam que têm o hábito de pesquisar por produtos nas redes sociais e 69% já compraram produtos que viram em anúncios nessas plataformas.

A influência das redes sociais nos hábitos de consumo está se tornando cada vez mais evidente. As marcas sabem disso e estão aumentando seus investimentos nessas plataformas.

A pesquisa AdSpend 2020/2021, do IAB Brasil em parceria com a Kantar IBOPE Media, mostrou que as redes sociais detêm quase metade dos investimentos das empresas em mídias digitais. Significa que as empresas percebem o valor dessas plataformas nas suas vendas.

Gráfico apresenta a comparação entre o investimento de redes sociais e outros sites entre os anos de 2020 e 2021 no Brasil. Nota-se que as redes sociais já contam com 46%, contra 54% dos outros sites.

Quais as vantagens do social selling?

Os números mostram que o social selling têm força e potencial para crescer ainda mais. Mas por que a sua empresa deveria investir nisso? A seguir, você vai entender quais vantagens a sua marca pode aproveitar com as vendas sociais. Confira:

Interatividade com o cliente

Redes sociais foram feitas para interagir. Muitas marcas, por outro lado, estão nas redes sociais como se estivessem fazendo anúncios de TV, numa comunicação de mão única. Dessa forma, perdem a oportunidade de se aproximar do cliente e construir um relacionamento.

Essa é uma das grandes vantagens das redes sociais para as vendas. Você não está lá só para vender um produto, mas para conversar com o consumidor, conhecer suas necessidades e se conectar com ele. Com o social selling, esse engajamento tende a se transformar em vendas.

Poder de influência da rede

Quando os consumidores veem que outras pessoas gostaram de um conteúdo, uma oferta ou um produto, eles tendem a se interessar também. Isso se chama prova social, que evidencia o poder de influência da rede social nas decisões de compra.

O social selling também tem a vantagem de aproveitar esse poder de influência. Nos comentários, nas interações, nas publicações de outros usuários, o público percebe o valor da marca.

Maior alcance e visibilidade

As redes sociais permitem que a sua empresa alcance pessoas que talvez jamais conhecessem seu negócio.

Elas veem o seu perfil nas recomendações da plataforma, nas publicações e compartilhamentos de amigos ou nos anúncios pagos da sua marca, por exemplo. Assim, você ganha mais visibilidade e alcance junto a potenciais clientes.

Formatos orgânicos e pagos

O social selling tem a vantagem de trabalhar com os mais diversos formatos que as redes sociais oferecem. São vários canais e tipos de publicações que você pode escolher, de acordo com o perfil do seu público.

Assim, o custo-benefício se torna interessante, porque você pode explorar formatos orgânicos, que não precisam de investimentos, e pagos, que permitem segmentar o público-alvo e ter resultados mais rápidos.

Caminho mais curto para a compra

Em uma jornada de compra, o consumidor pode seguir vários caminhos. Quando você investe no social selling, esses caminhos se tornam mais curtos, porque levam o usuário a um post que despertou seu interesse diretamente para a página de compra.

No social commerce, o cliente já pode ir para o pagamento sem precisar sair da rede social. Dessa forma, a compra tende a acontecer com mais agilidade e gerar mais retorno para a empresa.

Quais plataformas de redes sociais usar no social selling?

Agora, vamos começar a entender melhor quais canais você pode aproveitar no social selling. Algumas plataformas já estão mais preparadas, enquanto outras ainda estão experimentando recursos. A seguir, conheça as principais ferramentas para vendas nas redes sociais:

Instagram

O Instagram é uma das plataformas de redes sociais mais voltada para compra e venda. O apelo visual das imagens, stories e reels colaboram para isso, além das ferramentas criadas especificamente para as vendas de produtos. 

Principais ferramentas de social selling no Instagram

A loja do Instagram é o principal recurso de social selling da rede social. Essa ferramenta funciona por meio da integração do perfil na rede social com o catálogo de produtos da loja virtual.

As marcas podem criar posts com os produtos e marcá-los. Ao clicar nas marcações, os usuários são direcionados para a página do produto dentro da rede social, com mais informações sobre aquele item (descrição, fotos, preço, disponibilidade e link para compra).

Todos os produtos marcados nas publicações formam uma vitrine, que pode ser visualizada ao clicar no ícone da sacolinha no perfil da marca. Ali é possível ver a loja no Instagram e conhecer os produtos já publicados.

No Brasil, a funcionalidade de pagamento dentro do app ainda não está liberada. Por isso, se o usuário quiser comprar o produto, ele clica no botão e é direcionado para a loja virtual, por meio da integração entre as plataformas.

Facebook

O Facebook ainda é uma das principais redes sociais do mundo, com mais de 2,9 bilhões de usuários ativos, de acordo com o relatório Digital 2022, da We Are Social em parceria com a Hootsuite.

Embora muitos usuários tenham migrado para outras redes sociais, não é uma plataforma que você deva ignorar, certo?

Principais ferramentas de social selling no Facebook

A loja do Facebook funciona da mesma forma que a loja do Instagram. As publicações são marcadas com produtos da loja, que formam uma grande vitrine. Na página da loja no Facebook, os usuários podem clicar em “Ver loja” e acessar os produtos.

Também não é possível ainda finalizar o pagamento da compra no Facebook, mas essa ferramenta está sendo disponibilizada em outros países e deve chegar ao Brasil em breve.

WhatsApp

O WhatsApp também entra no rol das plataformas de social selling, em uma categoria mais específica: o chat commerce. Afinal, o aplicativo permite que você converse diretamente com clientes e interaja em grupos de consumidores.

Vale ressaltar que, segundo o relatório Digital 2022 Brazil, o WhatsApp é a rede social mais usada no Brasil: 96,4% dos usuários de internet entre 16 e 64 anos usam o aplicativo.

Principais ferramentas de social selling no WhatsApp

O WhatsApp oferece ferramentas de vendas para contas comerciais. Você deve criar uma conta no WhatsApp Business para poder adicionar horário de atendimento, endereço, site e catálogo de produtos, além de definir mensagens automáticas.

Com a criação de um catálogo para o seu perfil, os clientes podem solicitar orçamentos e fazer pedidos em uma conversa.

O pagamento pelo WhatsApp, habilitado pelo Facebook Pay, já está autorizado no Brasil e permite enviar e receber dinheiro. Mas você também pode levar o usuário para a sua loja virtual ou combinar o pagamento de outra forma.

LinkedIn

O LinkedIn é uma forte plataforma de social selling, mas é mais focada no B2B. Por ser uma rede social de caráter profissional, exige uma abordagem de vendas um pouco diferente. A ferramenta oferece recursos para abordar prospects por mensagem e fazer uma abordagem individualizada, o que não é tão comum no B2C. 

Principais ferramentas de social selling no LinkedIn

O social selling no LinkedIn Business acontece principalmente por meio das suas ferramentas pagas. O Sales Navigator, por exemplo, oferece uma ferramenta de busca com filtros por empresa, função, posição, etc., que permite encontrar as pessoas certas para abordar.

Outra ferramenta essencial são as mensagens de InMail. Com elas, você pode abordar diretamente um usuário por mensagem, mesmo que ele não faça parte das suas conexões.

TikTok

O TikTok já se consolidou entre as principais redes sociais. A plataforma se popularizou em 2020 no Brasil e lançou uma nova linguagem de vídeos verticais, curtos e descontraídos. Nela, o social selling aparece principalmente nas parcerias com influenciadores e no TikTok Shopping.

Principais ferramentas de social selling no TikTok

O TikTok Shopping é uma integração da rede social com o Shopify, uma das principais plataformas de e-commerce do mundo.

No perfil das marcas no TikTok que contam com essa integração, os usuários encontram uma aba com o ícone de uma sacolinha, onde podem navegar pelos produtos e ir até a página de compra na loja virtual.

Pinterest

O Pinterest não é a rede social mais popular, mas talvez seja a mais alinhada ao social selling. Isso acontece porque a plataforma é muito utilizada pelos usuários para pesquisar e descobrir produtos que fazem parte dos seus planos de vida, como uma viagem ou uma festa de aniversário. 

Principais ferramentas de social selling no Pinterest

No Pinterest, a principal ferramenta de social selling são os Pins de Produtos. Essas publicações permitem marcar os produtos nas imagens, para que o usuário clique neles, veja mais detalhes e seja direcionado para a página de compra.

Como fazer social selling? Veja as nossas dicas!

Como fazer social selling?

Quer colocar o social selling em prática? Então, confira antes as nossas dicas para ter o melhor proveito das vendas nas redes sociais. Vamos a elas:

Escolha as plataformas certas para a sua audiência

Você já conheceu as melhores plataformas e ferramentas de social selling. Mas será que precisa usar todas elas?

Principalmente se você tem um pequeno negócio, dificilmente vai dar conta de tudo. Então, escolha aquelas redes sociais que os seus consumidores mais usam e que fazem mais sentido para o relacionamento com eles.

Aproveite as técnicas de copywriting

Copywriting são as técnicas de escrita persuasivas focadas na conversão. No social selling, as técnicas de copywriting são essenciais para conquistar a venda, sem parecer que você está empurrando um produto para o cliente.

Para isso, deixe um pouco de lado os jargões de vendas e fale a língua da rede social. Converse com os consumidores na linguagem que eles costumam usar. Explore também os gatilhos mentais, como a urgência e a escassez, para estimular a tomada de decisão. 

Interaja com as pessoas

Social selling só faz sentido se você interagir com os usuários. Não deixe comentários e mensagens no vácuo — se as pessoas entraram em contato, elas querem ter uma resposta e se sentem valorizadas quando isso acontece.

Mas também não fique apenas esperando contato. Vá até os usuários para interagir com eles e mostrar que você gosta de saber o que eles estão publicando.

Incentive o conteúdo gerado pelos usuários

Uma das formas de ter mais interação é incentivar o conteúdo gerado pelo usuário (ou UGC, de user generated content).

Faça com que o próprio cliente participe do social selling ao publicar conteúdos sobre a sua marca. Incentive que eles façam posts usando seus produtos, por exemplo. Depois, você pode republicar no seu perfil e utilizar essas publicações como prova social.

Explore os vídeos no social selling

A pesquisa AdSpend 2020/2021, que já mencionamos antes, mostrou que mais de 80% dos investimentos em social ads estão concentrados em vídeos. Isso mostra que esse formato tem impacto nos consumidores, então aproveite também nos conteúdos de social selling.

Uma das estratégias de vídeo que está em alta é o Live Shopping, uma transmissão ao vivo pelas redes sociais que mescla vendas e entretenimento.

Capriche nas imagens dos produtos

Nas redes sociais, as imagens de produtos devem ser atraentes, com boa qualidade e iluminação. No Instagram, especialmente, o apelo visual é muito forte.

Aquelas fotos de catálogo com fundo branco não são proibidas, mas mais interessante é mostrar os produtos em um contexto, principalmente em uso. Um quadrinho, por exemplo, fica mais atrativo se aparecer em uma composição com outros quadros na parede de casa.

Analise dados para entender o consumidor

O sucesso do social selling depende de uma compreensão sobre o consumidor — quem são eles, o que gostam de fazer, como se comunicam, quais produtos mais procuram, quais plataformas gostam de usar, como fazem compras pela internet.

Fique de olho em dados de plataformas de web analytics e social analytics para entender os comportamentos dos usuários e embasar o planejamento das suas estratégias de vendas.

Escolha uma plataforma de e-commerce com integrações

Para utilizar as ferramentas de vendas das redes sociais é preciso ter uma loja virtual. Mais que isso, é necessário ter um e-commerce que se integre com a rede social que você quer utilizar. 

Então, na hora de escolher uma plataforma de e-commerce para o seu negócio, escolha uma opção que ofereça integrações de social commerce. 

Invista na experiência mobile

O social selling é essencialmente mobile, já que as redes sociais são usadas principalmente nos smartphones. Por isso, ao pensar nas suas estratégias de vendas nas redes sociais, considere que a maioria dos usuários está em um dispositivo móvel.

Você precisa oferecer a melhor experiência para esse usuário. Então, garanta que a sua loja virtual esteja otimizada para a experiência mobile, de preferência com o design responsivo.

Enfim, social selling não é mais uma tendência — já está acontecendo em todas as plataformas de redes sociais. O que é tendência é o crescimento que essa modalidade de vendas ainda vai ter, com a evolução dos recursos das redes sociais e da maturidade do consumidor nas compras sociais.

Se você quiser aproveitar essa estratégia para vender mais, precisa preparar o seu negócio para o social selling. Então conheça agora a Arcana e saiba como podemos ajudar você a criar uma loja virtual conectada com as redes sociais.

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