Entenda como o trade marketing pode te ajudar no funil de vendas

Publicado 21/12/2021

Todas as empresas entendem a importância da publicidade, qualquer que seja o segmento atendido, mas nem todos entendem como o trade marketing pode ser essencial para o crescimento exponencial de um negócio comercial, e como isso pode atingir o público e otimizar toda a jornada de compra. 

Afinal, se as pessoas não souberem que um produto existe, ou que um serviço está à inteira disposição, não haverá demanda no mercado consumidor, e isso significa que não haverá vendas. 

No entanto, muitas empresas não conseguem desenvolver estratégias adequadas quando se trata de comercializar produtos para atacadistas, distribuidores e varejistas que os levam aos consumidores, que é exatamente o fenômeno essencial do trade marketing.

Há muito mal-entendido em torno da prática do trade marketing e como executá-lo de maneira correta. Isso porque, embora sejam semelhantes, a publicidade tradicional e o trade marketing exigem abordagens diferentes. Desta forma, têm objetivos finais diferentes. 

Enquanto o objetivo do marketing tradicional é comercializar para o consumidor, seja um produto ou serviço e independentemente de canal, o objetivo do trade marketing é atender ao mercado varejista, promovendo ações que possibilitem e estimulem as compras nos pontos de venda. 

Do que se trata o trade marketing?

A definição de trade marketing, de maneira simples, trata de uma estratégia de marketing que visa colocar um produto nas prateleiras das lojas e possibilitar sua comercialização. Para isso, também é necessário estabelecer um relacionamento B2B, ou seja, com outras empresas, de modo a disponibilizar os produtos em diferentes espaços.

Isso é feito fazendo com que outras empresas reconheçam o valor de um produto, como uma assinatura digital com certificado, em que é preciso convencê-las de que ajudar uma organização a vender os bens de consumo proporciona a ambas um retorno financeiro. 

O objetivo do trade marketing difere da publicidade tradicional, isso porque não é focado na venda final, direta ao consumidor. Em vez disso, o trade marketing se concentra nos meios pelos quais essa venda final é feita. Assim, é preciso colocar os produtos na frente dos consumidores, antes mesmo que estes possam tomar a decisão de comprá-los. 

Quem usa o trade marketing?

O trade marketing é executado pelos fabricantes e direcionado aos parceiros da cadeia de suprimentos, como:

  • Distribuidores;
  • Atacadistas;
  • Representantes comerciais;
  • Varejistas.

Embora o marketing comercial seja importante para uma variedade de setores diferentes, é especialmente vital para aqueles que trabalham no espaço de bens de consumo embalados. 

Afinal, a forte concorrência e a luta por espaço nas prateleiras tornam muito mais difícil se destacar da multidão de marcas, produtos e serviços disponíveis a contento para aqueles que procuram por características antes da escolha final. 

Normalmente, o trade marketing também é mais importante para empresas que concentram as vendas em locais físicos, em vez do comércio eletrônico, por meio de lojas virtuais e marketplaces. Contudo, o comércio eletrônico também pode demandar ações nesse sentido.

Isso ocorre porque as empresas de comércio eletrônico não precisam se preocupar em colocar o produto fisicamente nas prateleiras, mas há e-commerce e outras propostas de grupo que podem demandar essa movimentação.

Ainda assim, as empresas que atuam no mercado digital se envolvem, de alguma maneira e em algum nível de marketing comercial, pois ainda podem trabalhar com parceiros da cadeia de suprimentos que não sejam varejistas em todo o processo de vendas.

Esforço em equipe junto ao trade marketing

trade marketing

Muitas empresas que oferecem serviços de despachante, por exemplo, podem combinar o trade marketing com a publicidade tradicional, tendo uma equipe que lida com os dois aspectos.

O mesmo pode se dar em outros segmentos de atuação. Para definir se uma ação deve ser combinada, é preciso avaliar os objetivos da marca, perfil da audiência e as ações que melhor respondem a esses aspectos.

Mais ainda, embora a combinação funcione bem para algumas empresas, vale a pena considerar ter uma equipe de marketing comercial, que tenha como foco as táticas que atendem o mercado, inclusive B2B, e esses modelos de negócio, obtendo ações mais qualificadas e direcionadas.

Para isso, existem elementos diferentes que podem ser encontrados dentro de uma equipe de trade marketing. 

1. Gerente

O objetivo de um gerente de trade marketing é desenvolver estratégias que alcancem o público-alvo e supervisionar as operações que envolvem o departamento em questão. Esse profissional deve ter uma sólida formação em marketing, bem como experiência em negociações B2B.

Eles devem ser habilidosos em avaliar e entender as tendências e dados de marketing, assim como compreender a visão quanto aos empreendimentos da publicidade e propaganda para venda de revestimento cimenticio 3D a construtoras e incorporadoras imobiliárias.

Algumas das responsabilidades incluem o desenvolvimento e lançamento de campanhas para aumentar a demanda entre os parceiros da cadeia de suprimentos, somado a programas de fidelidade e lançamentos de novos produtos.

2. Analista

O analista de trade marketing geralmente se reporta ao gerente, e ambos supervisionam os dados e análises associados a esse setor. A partir de então, podem criar estratégias para a implementação de novos métodos, e quem sabe mais eficazes, para atingir o público-alvo e, assim, melhorar a percepção da marca no mercado consumidor. 

3. Associado

O associado de trade marketing comercial também trabalha sob a supervisão do gerente comercial e, de maneira geral, assume um papel complementar dentro do departamento responsável pela aplicação da estratégia. 

O profissional que ocupa esse cargo pode gerenciar contas específicas e relatar sucessos e áreas de melhoria, tanto para o gerente quanto para o analista. 

A importância do trade marketing 

O trade marketing é tão importante quanto o marketing tradicional por vários motivos — em alguns casos é até mais fundamental. A primeira razão disso é porque, se o produto não está chegando ao varejo ou ao conhecimento/visão do público, definitivamente não vai chegar aos consumidores. 

Por isso, é imperativo estabelecer relacionamentos positivos e duradouros com os membros da cadeia de suprimentos que a marca está inserida, desde a empresa injetora de plástico, que produz os insumos, até os mercados que exibirão os produtos e fornecedores que levarão os itens aos PDVs. Sem esses relacionamentos bem estabelecidos, é quase impossível competir com outras marcas. 

Outra razão pela qual o trade marketing é tão crítico é porque, por vezes, é a melhor aposta de uma empresa em superar o avanço dos concorrentes, especialmente se a empresa trabalha com bens de consumo rápido. 

Com tantas marcas diferentes vendendo produtos semelhantes, as empresas devem confiar no trade marketing para demonstrar as vantagens que a marca oferece. Assim, as partes envolvidas podem ajudar a vendê-la de maneira apropriada, alcançando o público-alvo desejado. 

Métodos de aplicação do trade marketing

Cada um dos métodos apresentados a seguir pode ajudar as marcas a garantirem valiosas parcerias de varejo e fachadas de estabelecimentos comerciais. 

Para alcançar todo o potencial de uma marca, é possível implementar abordagens diversas, e elevar o trade marketing a novos patamares. 

1. Feiras e eventos corporativos

As feiras e eventos são o lugar perfeito para realizar os esforços de trade marketing. Eles se mostram como um local para exibir os produtos, chamar a atenção e encarar de frente os principais parceiros da cadeia de suprimentos. Esses ambientes também oferecem uma oportunidade de networking, além de ajudar a formar relacionamentos que beneficiam os negócios de maneira prática. 

Quando uma marca expõe em um evento, é essencial apresentar o que há de melhor, mesmo que seja uma prévia do curso de brigada de incêndio que uma instituição de ensino oferece, desde que a exibição/explicação seja clara e específica, esclarecendo qualquer ponto ou dúvida que possa surgir. 

Isso significa fazer a implementação de mensagens e sinalização de forma direcionada, com a quantidade certa de material decorativo. Desta forma, a empresa consegue se destacar sem sobrecarregar os visitantes. 

Vale se certificar em organizar feiras comerciais com representantes entusiasmados e conhecedores que podem se envolver com as pessoas, a fim de explicar, de maneira adequada, o quão lucrativo podem ser os produtos apresentados e o retorno financeiro para ambas as partes. 

2. Promoções comerciais

As promoções comerciais estão associadas à publicidade tradicional e a estratégias que envolvem o marketing digital. 

Dessa forma, podem ser incluídos cupons, ofertas em massa, entre outros incentivos especiais com características próprias. Um exemplo é comprar divisórias de ambiente em MDF personalizadas para o setor da construção civil.

Destinadas a consumidores ou parceiros da cadeia de suprimentos, as promoções comerciais são uma maneira segura de que a marca, em meio à concorrência em alta, se destaque adequadamente. Caso não haja nada que torne o produto ou serviço mais valioso frente aos concorrentes, o melhor a se fazer é apelar para as estratégias de promoção comercial e, assim, persuadir os compradores a escolher o produto em detrimento de outro, independentemente de ser semelhante ou mais caro. 

3. Anúncios

Seja na mídia impressa ou na exploração dos meios digitais, o reconhecimento da marca é um dos principais objetivos do marketing. Ainda assim, a publicidade, por vezes, pode ser um investimento de alto custo. Dessa forma, é importante ter certeza de que está se executando os anúncios de maneira eficaz. 

Para isso, é necessário fazer pesquisas para entender quem é o público-alvo e qual a melhor maneira de alcançá-los. A partir de então, é possível dedicar parte do orçamento de publicidade para capturar a atenção de parceiros que vendem, por exemplo, prensa dobradeira para o setor industrial.

Os anúncios também são eficazes para estabelecer o reconhecimento da marca. Quanto mais as pessoas vêem um logo, mais poder a empresa ganha no mercado. No entanto, é preciso se certificar que o nome esteja sempre representado de maneira positiva e que siga as tendências que a publicidade aponta, para então atender o público de forma correta, à medida que as necessidades e desejos evoluem ao longo do tempo. 

Conclusão

Apesar do trade marketing seguir princípios fundamentais da publicidade tradicional, dentre os diferentes aspectos apresentados, cada um deles exige uma abordagem única. 

Vale lembrar que o objetivo do trade marketing não é fazer a venda final da pingadeira para muro de PVC para trabalhadores do setor, por exemplo. Seu papel é encontrar parceiros que possam ajudar as empresas a alcançar os objetivos traçados. 

Trade marketing é essencial para muitas empresas, especialmente aquelas que ocupam espaço entre a produção e o varejo, onde se destacar pode ser particularmente difícil. 

Sendo assim, é importante abordar o trade marketing e construir uma estratégia abrangente, provando que o produto ou serviço é mais do que uma simples marca, mas um projeto de respeito e que merece chegar ao público consumidor de maneira eficaz.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Subscribe
Notify of
guest
0 Comentários
Inline Feedbacks
View all comments

Assine nossa newsletter e receba nosso conteúdo em seu e-mail: